Le marché immobilier florissant ne garantit pas le succès des agents immobiliers si les processus, la planification et l'investissement font défaut
SAINT-DOMINGUE.– Bien que le marché immobilier dominicain connaisse actuellement une période faste, de nombreux agents continuent d'opérer sans processus définis, improvisant et comptant sur des opportunités isolées pour conclure des transactions.
Telle fut la principale conclusion de l'instructeur et coach de vente Isaías Medina lors de sa conférence « L'ADN de l'agent immobilier : de l'improvisation à la machine à conclure », au VIIe Congrès international de l'AEI : Real Estate Evolution 2026, où il a déclaré que « la plupart des agents immobiliers dominicains ne vendent pas, ils achètent ».
À titre d'exemple, il a raconté le cas d'une collaboratrice qui avait perçu une commission d'environ 33 000 $US pour une transaction effectuée plus tôt dans l'année, mais qui n'avait réalisé aucune autre vente avant novembre, date à laquelle elle avait reçu environ 2 000 $US.
Selon l’expert, ce cas souligne l’importance de travailler avec des processus et des systèmes, notamment parmi ceux qui exercent une activité immobilière à temps partiel.
Le courtier propriétaire de RE/MAX Independencia a fait valoir que cette situation contraste avec les performances du marché, soulignant que les chiffres indiquent que le marché immobilier n'a jamais été aussi florissant. Malgré cela, il maintient que « la situation de l'agent moyen n'a jamais été aussi mauvaise ».
Dans ce contexte d'amélioration, il a noté qu'entre janvier et avril 2025, le ministère du Logement, de l'Habitat et des Bâtiments (MIVHED) a approuvé des projets d'une valeur de plus de 100 milliards de RD$ et que, sur la même période en 2026, ce chiffre a doublé, ce qui, selon lui, reflète la confiance des investisseurs et laisse présager une offre immobilière plus importante dans les mois à venir.
« Autrement dit, il existe un marché où de nombreux investisseurs pensent que la situation est favorable et qu'elle continuera de s'améliorer », a-t-il souligné.
Les trois obstacles qui freinent la professionnalisation du secteur
Pour Isaiah, l'un des principaux obstacles du secteur est la facilité d'accès au marché immobilier. Il a déclaré que l'entrée dans ce secteur est pratiquement sans restriction, permettant à « n'importe qui de se prétendre agent immobilier ».
La seconde difficulté réside dans l' absence d'un registre public permettant de distinguer les professionnels des autres acteurs du marché.
« Nous sommes le seul grand marché immobilier de toute la région à ne pas disposer d'un registre public. C'est impensable dans beaucoup d'autres associations et corporations », a-t-il précisé.
Troisièmement, il a souligné que les agents eux-mêmes n'investissent pas dans le développement de leur activité. Sur ce dernier point, il a précisé qu'une grande partie d'entre eux consacrent peu ou pas de ressources à l'acquisition de clients.
À titre de référence, il a cité des statistiques du marché américain montrant que 62 % des agents n'investissent aucun dollar par an dans l'acquisition de clients et que seulement 4 % d'entre eux dépassent 10 000 dollars américains par an dans ce domaine.
Le succès d'une entreprise ne réside pas dans les outils, mais dans le processus
Le formateur et coach en vente a également remis en question l'idée que la technologie à elle seule puisse transformer les performances d'un agent immobilier. Tout en reconnaissant l'importance d'outils comme l'intelligence artificielle, les CRM, l'automatisation, les chatbots et les visites virtuelles, il a insisté sur le fait que « rien de tout cela ne constitue le métier » et a averti que le secteur confond « l'outil et le savoir-faire ».
Comme il l'a expliqué, le secteur immobilier peut se résumer à trois actions fondamentales : l'acquisition de biens, leur mise sur le marché et le suivi des parties intéressées par le biais d'un système de travail.
Dans le cadre de sa présentation, il a présenté plusieurs indicateurs du marché nord-américain afin d'illustrer les défis de la profession.
Il a notamment souligné que 85 % des nouveaux agents quittent le secteur avant d'avoir cinq ans d'ancienneté; que ceux qui sont dans le secteur depuis moins de quatre ans réalisent en moyenne trois transactions par an ; et que, bien que 82 % utilisent déjà l'intelligence artificielle, 46 % affirment que cette technologie n'a eu aucun impact sur leur activité.
Pour Isaïe, ces chiffres démontrent que le problème ne réside pas dans les outils disponibles, mais dans la manière dont les agents mènent leur activité.
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