SAINT-DOMINGUE. - Elizabeth Martínez, consultante immobilière de renom et figure de proue du secteur depuis plus de vingt ans, a déclaré que le plus grand défi auquel les agents sont actuellement confrontés est d'apprendre à vendre au-delà des caractéristiques de base d'un bien, en privilégiant le contact humain aux données techniques.
Dans une interview accordée à l'émission La Ventana Media El Inmobiliario, Martínez, membre de RE/MAX Metropolitana, a expliqué que de nombreux agents continuent d'utiliser un modèle de vente axé uniquement sur la superficie, le nombre de pièces et les commodités, une approche qui ne répond plus aux besoins réels de l'acheteur moderne.
Il se souvenait d'une phrase d'un courtier international qui avait transformé sa vision professionnelle : « Ne me vendez pas la viande ; vendez-moi le goût de la viande », insistant sur le fait que la vente implique de transmettre des sensations, la lumière, les vues, l'espace et un style de vie.
Martínez a soutenu que le client cherche à comprendre ce qui rend un espace particulier. « Le client sait ce qu'est un salon et une salle à manger. Ce qu'il veut, c'est comprendre ce qui les différencie », a-t-il déclaré.
La technologie sans perdre l'élément humain
Lors de l'entretien, la consultante a reconnu l' essor du numériqueet la présence croissante de jeunes agents sur les réseaux sociaux. Elle a toutefois souligné que le secteur ne peut pas se reposer uniquement sur le contenu viral.
« Les maisons ne parlent pas ; ce sont les clients qui parlent », a-t-il déclaré, soulignant qu’aucune stratégie numérique ne peut remplacer l’attention humaine, l’écoute active ou le respect des besoins de l’acheteur.
Il a souligné que de nombreux agents perdent des clients parce qu'ils privilégient la visibilité au détriment du soutien. « Le client ne part pas de son plein gré ; il part parce qu'il n'a pas été satisfait », a-t-il réaffirmé.
Taux de rotation élevé dû au manque de formation à la vente
Martínez a expliqué que lefort taux de rotation du personnel dans le secteur est principalement dû à un manque de formation commerciale. Des professionnels issus de divers horizons — ingénierie, économie, droit, marketing — intègrent le marché sans solide formation commerciale et le quittent faute de résultats rapides.
Il a raconté l'anecdote d'un jeune homme venu à son bureau en disant vouloir « gagner beaucoup d'argent ». Après l'avoir averti qu'il y aurait des mois sans revenus, il a souligné que le manque d'attentes réalistes pousse de nombreux agents à abandonner avant même d'avoir acquis les compétences essentielles.
Il a indiqué que, sans formation adéquate, les agents reproduisent d'anciens modèles ou se concentrent sur un contenu superficiel, ce qui affecte la qualité du service.
Une vision bâtie sur l'expérience
Forte de 26 ans d'expérience, Elizabeth Martínez se souvient avoir débuté sa carrière en 1999 et avoir depuis lors accompagné plusieurs générations d'une même famille, grâce à son approche fondée sur la confiance, la proximité et le respect.
Elle a expliqué qu'avant l'ère numérique, les grandes femmes du secteur ont progressé professionnellement grâce à des relations solides et un service personnalisé, un modèle qu'elle considère essentiel pour se redresser.
Martínez a conclu que l'avenir du secteur repose sur la vente d'expériences, et non plus seulement de biens immobiliers. Elle a affirmé que l'équilibre entre technologie, crédibilité et interaction humaine permettra à davantage d'agents, notamment des femmes, de bâtir des carrières stables et fructueuses sur le marché immobilier.
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