SANTO DOMINGO.- Hubo un tiempo en que el negocio inmobiliario dominicano giraba casi por completo alrededor del corredor que promovía propiedades mediante recomendaciones personales, anuncios impresos y una red de contactos construida con los años. Hoy, ese modelo convive con franquicias internacionales, agentes asociados, equipos especializados, plataformas digitales y esquemas de colaboración que han cambiado la forma de vender, comprar y gestionar bienes raíces.
La transformación no solo ha redefinido la estructura de las agencias inmobiliarias, sino también el perfil del agente, los sistemas de remuneración y las herramientas utilizadas para conectar con los clientes. Para quienes han seguido de cerca la evolución del mercado, el negocio ha pasado de depender principalmente de la experiencia individual a sustentarse en la profesionalización, la tecnología y el trabajo colaborativo.
El empresario y experto inmobiliario Bienvenido Paulino considera que este proceso se ha acelerado durante las últimas dos décadas.
«El sector inmobiliario dominicano ha experimentado una evolución profunda en las últimas décadas, sobre todo en los últimos veinte años», afirmó.
A su juicio, la incorporación del fideicomiso, el crecimiento del financiamiento hipotecario, el aumento de la inversión extranjera y el desarrollo de nuevas herramientas tecnológicas modificaron la manera en que se desarrollan, comercializan y adquieren los inmuebles en el país.
De un negocio informal a estructuras más organizadas
Uno de los cambios más visibles ha ocurrido en la forma en que operan las empresas inmobiliarias.
Elizabeth Martínez, veterana agente inmobiliaria de RE/MAX Metropolitana, explicó que el mercado ha evolucionado desde modelos marcados por la informalidad hacia organizaciones con procesos internos más definidos.
«Hemos pasado de modelos muy individuales e informales, que aún persisten en algunos casos por la falta de licencias, a estructuras empresariales más organizadas, apoyadas en la tecnología, la capacitación continua, la colaboración entre agentes y procesos mucho más definidos», señaló.
Según la especialista, ese cambio también ha sido impulsado por la llegada de franquicias internacionales, las cuales introdujeron nuevas formas de organización que hoy predominan en buena parte del mercado.
Actualmente, explica, conviven oficinas integradas por agentes asociados, equipos especializados y brokers independientes, estos últimos con una importante presencia digital. A su entender, la tendencia apunta hacia redes de colaboración que permiten ofrecer un servicio más eficiente y ampliar las oportunidades de negocio.
El agente dejó de ser un intermediario
La evolución del negocio también transformó el papel del agente inmobiliario.
Paulino sostiene que el modelo tradicional estaba centrado principalmente en el producto y en la figura del vendedor. La información disponible era limitada, las herramientas de mercadeo eran escasas y muchas decisiones dependían de la experiencia personal.
En contraste, afirma que el modelo actual coloca al cliente en el centro de la operación.
«Hoy el servicio ya no consiste únicamente en vender una propiedad; consiste en brindar asesoría, generar confianza, gestionar información y acompañar al cliente durante todo el proceso de compra», expresó.
Martínez coincide con esa visión y considera que el profesional inmobiliario ha dejado de limitarse a mostrar propiedades para asumir un rol mucho más estratégico.
«El agente ha evolucionado para dejar de ser solo un intermediario que muestra casas y convertirse en un asesor financiero que aporta análisis de mercado, estrategias de negociación y acompañamiento profesional durante todo el proceso», explicó.
Esa transformación, agregó, exige conocimientos que van más allá de la comercialización de inmuebles e involucra aspectos financieros, tecnológicos y de servicio al cliente.
Las comisiones también cambiaron
La evolución de los modelos de negocio también alcanzó los sistemas de remuneración dentro de las empresas inmobiliarias.
Martínez sostuvo que actualmente cada organización define sus propios esquemas de distribución de comisiones, los cuales suelen estar vinculados al nivel de productividad del agente, la capacitación recibida y el respaldo operativo que ofrece la empresa.
Según indicó, en el mercado conviven modelos de reparto como 50-50 %, 60-40 %, 70-30 %, 80-20 % y 90-10 %, mientras que otros esquemas, como el 95-5 %, prácticamente han desaparecido.
A su juicio, estos modelos buscan incentivar el crecimiento profesional del agente al tiempo que reconocen distintos niveles de experiencia, desempeño y apoyo empresarial.
La tecnología redefinió la forma de hacer negocios
La digitalización también figura entre los principales factores que explican la transformación del negocio inmobiliario.
Bienvenido Paulino, gerente general de Plusval Dominicana, señaló que herramientas como el análisis de datos, el marketing digital, la inteligencia artificial, los recorridos virtuales y la comunicación permanente con los clientes han cambiado la forma en que se comercializan los proyectos inmobiliarios.
Martínez coincide en que el acceso a tecnologías especializadas y programas de formación ha elevado los estándares del sector y ha fortalecido la colaboración entre profesionales.
No obstante, ambos consideran que la incorporación de estas herramientas ha venido acompañada de mayores exigencias por parte de un consumidor que hoy demanda información inmediata, transparencia y asesoría durante todo el proceso de compra o venta.
Profesionalización e informalidad conviven en el mercado
Aunque reconocen los avances alcanzados por la industria, ambos especialistas consideran que la profesionalización del negocio todavía enfrenta desafíos importantes.
Para Paulino, el principal reto ha sido el cambio de mentalidad.
«Adaptarse implica comprender que la experiencia y el prestigio, aunque fundamentales, ya no son suficientes si no van acompañados de capacitación continua y renovación», afirmó.
Martínez, por su parte, entiende que el mercado aún debe elevar sus estándares profesionales y combatir la informalidad que todavía persiste en parte del sector.
A su juicio, fortalecer la ética, la transparencia y la confianza del público será determinante para consolidar el crecimiento de la actividad inmobiliaria en los próximos años.
Un negocio que seguirá transformándose
Las perspectivas apuntan a que la evolución continuará.
Martínez considera que el negocio inmobiliario avanzará hacia un mayor uso de inteligencia artificial, análisis de datos y automatización de procesos, aunque advierte que la tecnología difícilmente sustituirá el componente humano.
«Comprar o vender un inmueble continúa siendo una decisión patrimonial y emocional que requiere asesoría, experiencia y generación de confianza», sostuvo.
Paulino comparte esa visión y entiende que la capacidad de adaptación marcará la diferencia entre las empresas que logren consolidarse y aquellas que queden rezagadas.
«He visto que quienes sobreviven y crecen no son necesariamente los más grandes, sino quienes mejor se adaptan a los cambios sin perder sus principios», concluyó.
Más allá de las herramientas, las plataformas digitales o los nuevos modelos empresariales, ambos coinciden en que la esencia del negocio inmobiliario permanece intacta: acompañar al cliente en una de las decisiones patrimoniales más importantes de su vida.
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