Der Erfolg im Immobiliensektor basiert auf drei Säulen: menschlicher Exzellenz, fachlicher Exzellenz und Vorbereitung
In meinen Jahrzehnten in der Branche hatte ich die Gelegenheit, einige außerordentlich erfolgreiche Fachleute kennenzulernen, sowohl Berater als auch Entwickler. Ich habe aber auch erlebt, wie Einzelpersonen und Unternehmen zeitweise beachtliche Erfolge erzielten und dann wieder verschwanden.
Diese Erfahrung hat mich zu einem Schluss geführt: Viel zu verkaufen, während eines bestimmten Zeitraums, kann das Ergebnis einer günstigen Situation sein; zu bleiben, zu wachsen und einen guten Ruf zu bewahren, erfordert etwas anderes.
Und es ist kein Zufall, dass ich menschliche Exzellenz an erste Stelle setze. Bevor wir Fachleute sind, sind wir Menschen. Ein Berater kann Verhandlungs- und Abschlusstechniken beherrschen. Ein Projektentwickler kann ein attraktives und profitables Projekt realisieren. Doch keiner von beiden wird eine nachhaltige Karriere aufbauen können, wenn sein Wissen nicht auf Werten basiert.
In unserer Branche treffen wir besonders sensible Entscheidungen. Berater spielen oft eine wichtige Rolle bei der Entscheidung einer Familie, ihre jahrelangen Ersparnisse in ein Haus oder eine andere Investition zu investieren. Bauträger erhalten Gelder von Menschen, die darauf vertrauen, dass das, was sie heute in Bauplänen, Visualisierungen und Verträgen sehen, morgen Realität wird.
Einer gibt das Versprechen. Der andere hat die Verantwortung, es zu halten.
Deshalb bedeutet menschliche Exzellenz Transparenz, Verlässlichkeit und Empathie. Manche Geschäftspraktiken mögen zwar rechtlich zulässig sein, aber nicht unbedingt ethisch. Exzellenz beginnt, wenn wir uns nicht nur fragen: „Kann ich das tun?“, sondern auch: „Sollte ich das tun?“.
Professionelle Exzellenz erfordert auch
Gute Absichten ersetzen keine Kompetenz. Es liegt in der Verantwortung des Beraters, zu wissen, was er empfiehlt, Informationen zu recherchieren und zu überprüfen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und vor potenziellen Risiken zu warnen.
Ein verantwortungsvoller Berater improvisiert nicht mit dem Vermögen anderer Leute.
Der Projektträger ist verantwortlich für die korrekte Strukturierung seines Projekts, eine verantwortungsvolle Budgetplanung, die Einhaltung von Spezifikationen und Verpflichtungen, den ordnungsgemäßen Umgang mit Ressourcen und die transparente Kommunikation bei auftretenden Schwierigkeiten.
Denn gutes Bauen bedeutet nicht nur die Verwendung von Beton, Stahl und guten Materialien. Es bedeutet auch, glaubwürdig zu bauen.
Bereiten Sie sich auf einen sich verändernden Markt vor
Es gibt eine dritte Komponente: die Vorbereitung. Der Berater, der glaubt, Verkaufskenntnisse genügen, irrt sich. Der Bauträger, der meint, Baukenntnisse seien ausreichend, irrt sich ebenfalls.
Heute müssen wir finanzielle, rechtliche, treuhänderische, technologische, kommerzielle und regulatorische Aspekte verstehen. Und die Jahre haben mich ein Paradoxon gelehrt: Je mehr wir lernen, desto bewusster wird uns, wie viel wir noch lernen müssen.
Erfahrung sollte niemals eine Ausrede sein, mit dem Lernen aufzuhören.
Und dann kommt der Erfolg?
Ja, aber zuerst müssen wir den Begriff definieren. Erfolg bemisst sich nicht allein daran, wie viele Einheiten der Berater verkauft oder wie viele Projekte der Bauträger abgeschlossen hat. Finanzielle Ergebnisse sind notwendig, aber es gibt noch eine andere Bilanz, die wir ebenfalls interpretieren lernen müssen:
Wie viel Vertrauen haben wir uns erarbeitet?
Wie viele Menschen würden wieder mit uns Geschäfte machen?
Wie viele Kunden würden uns weiterempfehlen, ohne dass wir sie darum bitten müssen?
Was sagt unser Name aus, wenn wir nicht da sind?
Das ist auch unser Erbe. Nach so vielen Jahren auf diesem Weg bin ich zunehmend davon überzeugt, dass wahrer Erfolg nicht nur im Ankommen liegt, sondern auch darin, dort zu verweilen, ohne sich des Weges zu schämen, der dorthin geführt hat.
Meine Botschaft an Berater und Förderer ist daher einfach: Seien Sie vorbildliche Menschen, bevor Sie professionell erfolgreich sind. Bereiten Sie sich darauf vor, zu helfen, bevor Sie verkaufen. Erfüllen Sie Ihre Versprechen, bevor Sie neue machen. Bauen Sie Vertrauen auf, bevor Sie Statistiken erstellen.
Und lasst uns diese Worte in konkrete Taten umsetzen: klar kommunizieren, unsere Verpflichtungen dokumentieren und erfüllen, den Kunden während des gesamten Prozesses begleiten, wissen, wie man „Nein“ sagt, wenn etwas nicht stimmt, und unsere Fehler schnell erkennen und korrigieren.
Denn ein Berater kann einen Verkauf abschließen und ein Bauträger ein Gebäude errichten. Doch beide bauen jeden Tag etwas auf, das viel schwieriger zu errichten und viel leichter zu zerstören ist: ihren Ruf.
Wenn menschliche Exzellenz, berufliche Exzellenz und Vorbereitung Hand in Hand gehen, hört der Erfolg auf, eine Obsession zu sein, der wir nachjagen.
Es ist die natürliche Folge davon, wenn man die Dinge richtig gemacht hat.
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