Nach mehr als 40 Jahren Tätigkeit im Immobiliensektor, in denen ich Märkte wachsen, sich wandeln, korrigieren und neu erfinden gesehen habe, wird mir eine Überzeugung jeden Tag deutlicher: Unser Sektor muss seinen Professionalisierungsgrad dringender denn je steigern.
Wir haben große Fortschritte gemacht, ja. Heute verfügen wir über mehr Instrumente, mehr Informationen, mehr Rechtsstrukturen, mehr Treuhandgesellschaften, besseren Zugang zu Finanzierungen und einen zunehmend informierten Mandanten. Gleichzeitig tragen wir aber auch eine große Verantwortung: Wachstum nicht mit professioneller Reife zu verwechseln.
Ich sehe immer noch häufig, dass Projekte gestartet werden, ohne dass die zugehörige Dokumentation gründlich geprüft wurde. Entwicklungen werden vorangetrieben, selbst wenn grundlegende Informationen fehlen, und man verlässt sich darauf, dass die Zeit das Problem löst, was von Anfang an klar hätte sein sollen. Genau hier müssen wir innehalten und reflektieren.
Sorgfältige Prüfung ist kein Luxus, keine Formalität und keine bloße Pflichterfüllung. Sie ist eine ethische, professionelle und moralische Verpflichtung jedes seriösen Immobilienberaters.
Ich sage das aus Erfahrung: Beim Verkaufen geht es nicht nur darum, Produkte zu platzieren; beim Verkaufen geht es auch darum, den Kunden zu schützen, unser Wort zu halten und das Ansehen eines Berufsstandes zu wahren, den wir seit Jahren zu würdigen versuchen.
Ich leite derzeit ein Projekt in einem bestimmten Gebiet, wo ich dem Bauträger von Anfang an unmissverständlich klargemacht habe: Solange die Treuhandgesellschaft nicht legalisiert ist und die Immobilie nicht formell auf den Namen dieser Treuhandgesellschaft eingetragen ist, akzeptiere ich keine formellen Verkäufe.
Was kann man in einem solchen Stadium noch tun?
Ein cleverer, sanfter Übergang: geschützte Buchungen mit absoluter Geld-zurück-Garantie, die klarstellen, dass der Kunde keinerlei Risiken eingeht, während das Projekt ordnungsgemäß strukturiert wird.
Diese Garantie kann nicht allein auf den Absichten des Veranstalters beruhen. Wenn wir unseren Namen für einen Vertrag hergeben, setzen wir auch unseren Ruf aufs Spiel, und das hat enormes Gewicht.
Wir haben durch Erfahrung gelernt, das stimmt. Aber nach vier Jahrzehnten weiß ich auch, dass es Fehler gibt, die die Branche nicht mehr wiederholen darf.
Ein reifer Markt entsteht nicht allein durch imposante Hochhäuser oder aggressive Vertriebskampagnen. Er basiert auf fundiertem Urteilsvermögen, Transparenz, solider Dokumentation und Beratern, die auch mal „noch nicht“ sagen können, wenn die Bedingungen nicht stimmen.
Denn letztendlich geht es beim echten Wachstum in diesem Sektor nicht nur darum, mehr zu verkaufen, sondern darum, besser zu verkaufen.
Und genau diesen Weg müssen wir alle einschlagen. Mit mehr Urteilsvermögen, mehr Strenge und mehr Verantwortungsbewusstsein.
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