Diese Woche sah ich mir eine Podiumsdiskussion mit dem Titel „Mehr Vertrauen in sich selbst“ an, an der Mario Alonso Puig und andere Experten teilnahmen. Im Laufe der Diskussion kam die Frage auf: Warum fühlen Sie sich nicht würdig, glücklich zu sein?
Ich blieb regungslos.
Nicht etwa, weil die Frage neu war, sondern weil ich innerhalb von Sekunden gedanklich in die Welt des Immobilienverkaufs abdriftete. Denn dieselbe Frage, in die Sprache unserer Branche übersetzt, klingt so: Warum fühlen Sie sich nicht würdig zu verkaufen? Warum fühlen Sie sich nicht würdig, den Preis zu verlangen, der Ihrer Arbeit angemessen ist? Warum fühlen Sie sich nicht würdig, diesen Kunden, dieses Projekt, diese Provision zu erhalten?
Und die Antwort hat fast immer denselben Ursprung: das Glaubenssystem.
Dieses System ist nichts anderes als die Summe unserer Überzeugungen im Laufe unseres Lebens. Oftmals übernehmen wir sie unbewusst aus unserem Umfeld: Familie, Kultur, Erfahrungen, Worte, die sich als absolute Wahrheit eingeprägt haben. Und im Vertrieb ist dieser Filter entscheidend, denn bevor der Kunde Ja oder Nein sagt, haben Sie sich Ihre Meinung bereits selbst gebildet.
Hier kommen einschränkende Glaubenssätze ins Spiel: der innere Feind, jene Überzeugung, die einen kleinmacht und einem Grenzen setzt, noch bevor man überhaupt angefangen hat. In der Immobilienbranche höre ich sie oft getarnt als „Realismus“, und ich bin sicher, sie kommen Ihnen bekannt vor: „Dieser Kunde passt nicht zu diesem Projekt“, „Ich bin nicht gut im Abschließen von Verkäufen“, „Die Leute haben im Moment nicht das nötige Geld zum Kaufen.“.
Keine dieser Formulierungen beschreibt die Realität: Sie beschreiben eine Überzeugung. Und der Unterschied ist enorm, denn die Realität lässt sich durch Handeln verändern; eine einschränkende Überzeugung hingegen lähmt einen, noch bevor man handeln kann.
Das Gefährlichste ist, dass wir sie nicht hinterfragen; sie begleiten uns schon so lange, dass wir sie mit uns selbst verwechseln. Es liegt nicht daran, dass du nicht gut darin bist, Kapitel abzuschließen; es liegt daran, dass du eine schwierige Erfahrung gemacht hast und dein Verstand diese Geschichte konstruiert hat, um dich vor Ablehnung zu schützen.
Am anderen Ende des Spektrums stehen stärkende Überzeugungen: jene Überzeugungen, die erweitern, Möglichkeiten eröffnen und Sie voranbringen, selbst wenn der Markt schwierig ist oder der Kunde zögert. Ein Berater mit stärkenden Überzeugungen denkt anders; er weiß, dass er etwas Wertvolles zu bieten hat, er weiß, dass seine Arbeit Leben verändert und dass dies eine angemessene Vergütung verdient, und vor allem versteht er, dass der Kunde nicht nur eine Immobilie erwirbt: Er erwirbt das Vertrauen, das Sie wecken.
Der Unterschied zwischen den einzelnen Beratern liegt oft nicht im Produkt, das sie verkaufen, oder im Markt, auf dem sie tätig sind, sondern im inneren Dialog, den sie jeden Morgen mit sich selbst führen, bevor sie den ersten Anruf tätigen.
Wie ändert man eine Überzeugung? Der erste Schritt ist immer der unangenehmste: sie zu erkennen; man kann nicht ändern, was man nicht sieht. Fragen Sie sich: Welche Geschichte erzähle ich mir über meine Verkäufe, über meine Kunden, über das, was ich verdiene?
Hinterfrage diese Annahme, denn eine einschränkende Überzeugung ist keine Tatsache, sondern eine Interpretation, und jede Interpretation lässt sich überdenken. Ersetze sie schließlich – nicht durch eine leere Motivationsfloskel, sondern durch eine neue, auf realen Beweisen basierende Überzeugung: deine Erfolge, deine abgeschlossenen Geschäfte, der Kunde, der dir gedankt hat, das Projekt, das du mit Stolz übergeben hast.
Bei dieser Frage – warum man sich nicht würdig fühlt, glücklich zu sein – geht es im Kern um die Frage, was man selbst als verdient ansieht.
Im Vertrieb hat diese Frage direkte Auswirkungen auf Ihre Ergebnisse, denn der erste Kunde, den Sie überzeugen müssen, sind Sie selbst.
Hinterfrage deine Überzeugungen. Die Antwort, nach der du gesucht hast, könnte dort zu finden sein.
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