SANTO DOMINGO – Der Abschluss eines Verkaufs hängt nicht von der Qualität des Projekts ab. In Branchen wie el inmobiliario und Bauwesen, wo Entscheidungen mit erheblichen Investitionen und langwierigen Prozessen verbunden sind, liegt der entscheidende Faktor oft in der Glaubwürdigkeit des jeweiligen Experten und der Stärke seiner Marke.
Vertrauen entsteht nicht in einem einzigen Treffen; es festigt sich mit der Zeit.
Dies erklärt die Publizistin und Markenstrategin Ruth Mendoza, die die gescheiterten Schließungen auf einen schwachen Markenaufbau und mangelnde Kommunikation über den wahren Wert der Dienstleistung zurückführt.
„Oftmals scheitern Fachleute beim Verkaufsabschluss nicht etwa, weil ihre Dienstleistung schlecht ist, sondern weil sie den wahren Wert ihrer Arbeit nicht klar vermitteln. Sie konzentrieren sich auf die Erläuterung von Prozessen, Leistungen oder Preisen, vergessen aber, eine Verbindung zum Gegenüber herzustellen“, betonte er.
Aus seiner Erfahrung als Digital Manager bei Newlink Dominicana weiß Mendoza, dass die emotionale Komponente
genauso wichtig ist wie die technische.
„Ein Projekt kann technisch hervorragend sein, aber wenn es nicht direkt auf die emotionalen, strategischen und realen Bedürfnisse des Kunden eingeht, verfehlt es seinen Zweck. Menschen treffen Entscheidungen nicht nur mit dem Verstand, sondern auch mit dem Vertrauen, das sie empfinden“, erklärte er.
Ihrer Ansicht nach ist Personal Branding kein bloßes Beiwerk im Verkaufsprozess, sondern ein entscheidender Faktor. Für diese Expertin definiert die Übereinstimmung von Botschaft, Präsenz und Umsetzung Glaubwürdigkeit.
„An diesem Punkt spielen persönliches Branding und Glaubwürdigkeit eine wichtige Rolle, wenn ein Profi an seiner Ausstrahlung, seiner Kommunikationsweise und der Ausstrahlung von Selbstvertrauen arbeitet“, erklärte er.
Mit acht Jahren Berufserfahrung und einer Spezialausbildung im digitalen Marketing am Istituto Europeo di Design in Spanien betont die Strategin, dass Kontinuität in langfristigen Prozessen entscheidend ist. Diskrepanzen zwischen Planung und Umsetzung untergraben das Vertrauen.
„Wenn ein Profi in den sozialen Medien ein anderes Bild vermittelt als in Meetings und bei der Ausführung der Arbeit wiederum ein anderes, kommen dem Kunden Zweifel. Inkonsistenz erzeugt Unsicherheit“, sagte er.
Darin wird auch davor gewarnt, dass mangelnde Nachverfolgung und Unklarheit Entscheidungen behindern können, die kurz vor dem Abschluss standen.
„Ein weiterer schwerwiegender Fehler ist die Vernachlässigung der Kommunikation. Verzögerte Antworten, unklare Botschaften oder ständige Themenwechsel schwächen den Eindruck von Professionalität. Der Klient muss sich in jeder Phase unterstützt und informiert fühlen“, bemerkte er.
Dieser Artikel wurde ursprünglich in der Zeitschrift Mujer de Concreto, 3. Ausgabe, veröffentlicht.
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