Der Immobilienmarkt hat sich verändert… aber viele Berater arbeiten weiterhin so, als ob wir uns im Jahr 2000 befänden.
Ich sehe immer noch Makler, die erwarten, dass soziale Medien ihnen automatisch Kunden bescheren. Sie inserieren Immobilien, warten auf Anfragen und hoffen, dass sie jemand über WhatsApp kontaktiert, um einen Vertrag abzuschließen.
Das Problem ist, dass heutzutage alle genau dasselbe tun. Und wenn alle dasselbe tun, sticht niemand mehr hervor. Genau da tritt eine unbequeme Wahrheit zutage: Der traditionelle Immobilienmakler ist in Gefahr.
Heutige Kunden suchen nicht mehr einfach nur einen „Immobilienmakler“. Sie suchen einen Spezialisten. Jemanden, der ein bestimmtes Marktsegment beherrscht und sie mit fundiertem Fachwissen und Expertise beraten kann.
Lasst uns über andere Berufe nachdenken
Bei Herzproblemen geht man zum Kardiologen.
Bei rechtlichen Problemen im Immobilienbereich wendet man sich an einen Anwalt für Immobilienrecht.
Warum also wollen so viele in unserer Branche immer noch Experten für alles sein?
Der moderne Berater muss sich spezialisieren. Dies kann nach geografischem Gebiet, Kundentyp, Investitionsvolumen oder spezifischem Produkt erfolgen. Es gibt Spezialisten für Luxusimmobilien, Kurzzeitvermietungen, bezahlbaren Wohnraum, Tourismusprojekte, Gewerbeimmobilien oder den Verkauf von Neubauprojekten. Wichtig ist nicht die gewählte Nische, sondern dass man sie in- und auswendig kennt.
In meinem Fall habe ich nach fast vier Jahrzehnten in der Branche erkannt, dass meine Stärke in der Strukturierung und Vermarktung von Projekten liegt, die noch nicht in der Planungsphase sind. Nicht, weil der Weiterverkauf schlecht wäre, sondern weil ich gelernt habe, wo ich wirklich Mehrwert schaffe. Und wenn man diesen Bereich gefunden hat, in dem man Mehrwert bietet, konkurriert man nicht mehr nur über Preis oder Provision. Man wird zum Maßstab.
Das ist die eigentliche Veränderung auf dem heutigen Markt: Es geht nicht mehr darum, wer die meisten Immobilien anbietet. Es geht darum, wer das größte Vertrauen genießt und über das größte Fachwissen verfügt.
Deshalb lautet meine Empfehlung für jeden Berater ganz einfach: Finden Sie Ihre Nische, studieren Sie sie, beherrschen Sie sie und bauen Sie sich darauf einen guten Ruf auf. Denn die Zukunft gehört nicht dem Berater, der von allem etwas weiß. Sie gehört dem Spezialisten, der Probleme besser löst als alle anderen.
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