前几天我和朋友去看车，那家车行里发生的事让我回味了好几天。销售员热情洋溢地向她介绍各种车型、发动机、里程、配置和价格。他滔滔不绝，却从头到尾都没问过她买车的用途。.
我们空手而归，我心中一直萦绕着一个问题： 这种情况在房地产行业中发生的频率有多高？
作为一名在建筑行业担任整合教练和组织发展经理的从业人员，我曾为销售团队提供支持，倾听他们的压力，理解他们的担忧。有一点我很清楚：最大的障碍通常不是产品或价格，而是销售人员躲在销售技巧背后，忘记了他们面前是活生生的人。.
专家的盔甲：
业内人士花费数年时间积累知识：区域、面积、配套设施、升值预测；这些都弥足珍贵。问题在于，人们常常把掌握大量知识与建立良好关系混为一谈；当客户带着他们的故事、生活经历和真正的需求而来，而他们得到的却只是一本产品目录。这不是销售问题，而是人际关系问题。.
从教练的角度来看，答案几乎总是相同的：恐惧。害怕沉默，害怕失去对谈话的控制；所以，他们用数据填满谈话空间，因为数据能带来安全感。但客户能察觉到这一点，然后就会走神；事实上，没有人真正从人性的角度教授销售。.
脱下盔甲并非软弱的表现。
以人为本的销售方式并非放弃专业技术，而是要懂得何时运用。它意味着首先要问：客户购买这处房产的目的是什么？他们的家庭情况如何？他们的生活方式是怎样的？因为即使双方考虑的是同一个项目，但向一对正在寻找首套住房的年轻夫妇销售房产，与向一位寻求多元化投资的商人销售房产，本质上是截然不同的。.
如果他们咨询的房产并非他们所需，你必须坦诚相告。这种坦诚比任何技术上的争论更能建立信任。.
想知道如何入门吗？
先提问，再回答。倾听是为了理解，而不是为了回应。了解的是生活方式，而不仅仅是预算。.
敢于说真话。在每一次接触中都展现出热情，因为人与人之间的细节永远不会被遗忘。.
真正让卖家脱颖而出的不是他们提供的产品，而是他们提供产品时所展现的人性品质；任何产品目录都无法复制这一点。.
卸下你的盔甲。你需要它来完成交易。.
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