有些销售人员对所售项目了如指掌，却对眼前的客户几乎一无所知。他们知道房屋面积、装修风格、每平方米价格、配套设施、交房日期，所有信息都烂熟于心。然而，他们最终还是会丢掉生意。不是因为信息不足，而是因为销售人员过于死板，照本宣科。.
客户带着故事、疑问、甚至可能还没想清楚如何表达的需求而来。但他们根本没机会开口。因为从他们开口的那一刻起，销售员就滔滔不绝地推销起来。一气呵成，没有丝毫停顿，也没有眼神交流。仿佛这笔交易是一段音频文件，有人按下了播放键。.
顾客正看着你。他们想问点什么。他们等了一会儿。但没等到。你继续说下去。顾客抱起双臂。你继续说下去。最后，当你终于说完时，气氛变得尴尬起来，你们俩都假装没注意到。.
那不是销售推介，而是伪装成服务的独白。.
因为每个客户都有不同的故事。有的客户寻求投资机会，有的客户希望为家庭带来稳定，有的客户经人推荐后仍有疑问无人解答，还有的客户已经考察过十个项目，厌倦了千篇一律的说法。他们需要的都不是这些。他们需要的只是有人先倾听，然后再展开讨论。.
用心销售并非即兴发挥，也并非抛弃既定框架或忽略项目信息。它在于懂得把握节奏，在于开口前先了解客户，在于在恰当的时机提出恰当的问题，并保持足够的沉默，认真倾听答案。它在于理解信息只是工具，而非言辞本身。.
真正能与客户建立联系的顾问，未必是最能言善辩或知识最渊博的。他/她能让客户感到，他们在正确的时间找到了正确的人，找到了正确的地方。而这种感觉并非来自数据，而是来自顾问的个人魅力。.
下次来访或致电之前，请诚实地问问自己这个问题：
你来这里只是为了展示项目，还是为了了解客户的真正需求并满足他们？
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