在房地产市场摸爬滚打了四十多年，我发现最重要的销售业绩不是靠多说话达成的，而是靠更好地了解客户。.
我们的工作不仅仅是销售公寓、地块或项目。每一份签名背后都凝聚着一个家庭、多年的积蓄、梦想、牺牲，以及往往是一生中最重要的一笔投资。.
这就是为什么，当我从心理学家罗伯特·西奥迪尼那里了解到说服的原则时，我证实了经验已经告诉我的一件事：人们在感到自信时会购买，而不是在感到压力时购买。.
这六项原则对于我们这些以提供咨询服务为生的人来说，是一份极好的指导原则。.
- 互惠原则：先售后卖
人们往往会在获得有价值的东西时给予回报。在房地产行业，这意味着提供指导、分享有用信息、解释市场行情，甚至在客户尚未准备好购买时提供帮助。我们在交易前提供的帮助越多，就能建立越多的信任。.
- 承诺和坚持
重大决策始于小问题的解答。例如：您是在为家人寻找住所吗？您想投资吗？还是安全是您的首要考虑因素？这些问题能帮助客户明确自身真正的需求。一旦明确了需求，决策过程就不再像是在推销，而是顺理成章的下一步。.
- 社会认同
当人们知道其他人已经做出同样的决定时，他们会感到更有安全感。这就是为什么客户评价、已完成的项目、其他家庭的经验以及项目进度如此宝贵的原因。没有什么比满意的客户更能建立信任了。.
- 权威
权威并非职位赋予，而是通过学习、准备和持之以恒的努力积累而成。当一位顾问精通项目的法律、财务和技术层面时，便能赢得客户的信任。客户并不期望我们无所不知，但他们期望我们能够做好充分准备，有效地指导他们。.
- 同情
人们更倾向于与信任的人做生意。倾听、展现同理心并保持真诚的态度能够加强客户关系。我见过有人为了找到更优秀的顾问而更换项目。通常情况下，客户从顾问那里获得的收益与从项目本身获得的收益一样多。.
- 稀缺性
最后几件现货、特价促销或限时赠品能帮助顾客意识到机会稍纵即逝。但有一个关键条件：稀缺性必须是真实的。制造紧迫感或许能促成当日成交，但却会永远摧毁信任。多年来，我将这些原则总结如下：
- 互惠互利打开了大门。.
- 同情心能够建立关系。.
- 权威赢得信任。.
- 社会认同感可以减轻恐惧。.
- 承诺能让决策更近一步。.
- 稀缺性驱动行动。.
然而，从事这一行业四十年后，我相信还有 第七条原则 在任何书籍中都没有出现，也是经验每天教会我的： 那就是正直。
你可以精通所有谈判技巧，了解所有成交方法，但如果你失去了信誉，你将失去一切。我见过一些销售人员在短时间内达成了很多交易，然后就销声匿迹了。我也见过一些顾问因为选择将职业道德置于佣金之上，而建立了长达数十年的职业生涯。.
我一直认为，我们的业务不仅仅是卖房，更是帮助人们做出人生中最重要的财务决策之一。当我们明白这一点，我们就不会再一味追逐客户，而是开始建立关系。而随着时间的推移，关系会带来比销售更有价值的东西： 信任。
如果今天有人问我，我职业生涯中最重要的资产是什么，我不会回答是我卖出的项目，而是数百位客户对我的信任。因为归根结底，销售业绩终究会过去。.
声誉依然存在。.
或许我们应该停下来想一想： 在与客户的每一次互动中，我们今天正在建立怎样的声誉？
我想听听您的看法。您认为在房地产行业，职业道德仍然是建立稳固职业生涯的最重要因素吗？
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