SANTO DOMINGO. – În timpul participării sale la programul La Ventana, al ziarului El Inmobiliario, coach-ul de vânzări și leadership Pedro Guzmán a abordat direct motivele pentru care mulți consultanți și companii imobiliare nu obțin rezultate sustenabile, în ciuda creșterii pe care a cunoscut-o sectorul în ultimii ani.
În opinia sa, diferența nu constă în noroc sau motivația de moment, ci în capacitatea de a crea sisteme, de a le monitoriza și de a le menține cu disciplină, chiar și atunci când moralul este scăzut.
Guzmán a explicat că una dintre cele mai frecvente greșeli este confuzia dintre motivație și rezultate și a subliniat că sistemele de lucru nu depind de starea emoțională a consultantului, ci de executarea consecventă a unui plan predefinit.
El a reamintit că în 2025, încă sub efectele pandemiei, sectorul construcțiilor, strâns legat de cel imobiliar, a suferit o scădere semnificativă a vânzărilor, dar chiar și așa au existat companii și agenți care s-au reinventat și au obținut rezultate bune.
Pentru el, acest contrast demonstrează că problema nu rezidă doar în piață, ci și în modul în care este gestionată afacerea.
Pe baza experienței sale, el a subliniat necesitatea unei autoreflecții sincere, în special în circumstanțe adverse. În loc să caute vinovați externi, el i-a încurajat pe proprietarii de afaceri și pe consultanți să identifice ce nu au reușit să facă, ce procese au mers prost și ce oportunități de îmbunătățire au ratat, adesea din cauza lipsei de pregătire.
„Oamenii nu au întotdeauna pregătirea necesară pentru a identifica unde se află problema”, a avertizat el, subliniind importanța dobândirii de abilități care să permită o analiză solidă a afacerii.
Unul dintre punctele pe care le-a subliniat cel mai mult a fost lipsa de înțelegere a proceselor de vânzare. Guzmán a explicat că înțelegerea cifrelor - câte conversații sunt necesare pentru a încheia o vânzare, câte prezentări sau contacte sunt necesare - permite o planificare realistă și anticiparea rezultatelor. Într-o piață mai competitivă, a spus el, astăzi ar putea fi nevoie de mai multe interacțiuni decât înainte pentru a obține același volum de vânzări, iar nerecunoașterea acestui lucru duce la frustrare și stagnare.
Coach-ul a criticat, de asemenea, lipsa de pregătire din sectorul imobiliar, o slăbiciune care, a afirmat el, persistă de ani de zile. El a indicat că mulți oameni intră în afaceri fără instruire în vânzări, improvizând și fără a dedica timp sau resurse unei dezvoltări adecvate.
El a recunoscut că, în multe cazuri, intrarea în acest sector este determinată de necesități economice, dar a afirmat că acest lucru nu justifică lipsa de formare, mai ales când vine vorba de consilierea unor clienți din ce în ce mai informați și mai exigenți.
Observațiile expertului nu proveneau din aroganță, așa cum s-ar putea crede, ci din propria experiență. El a mărturisit că nu-i plac vânzările și a trebuit să învețe din necesitate, dezvoltându-și abilități pe care inițial nu le poseda.
Această experiență personală l-a determinat să insiste asupra faptului că vânzarea nu este un hobby sau o întâmplare, ci o disciplină care necesită studiu, practică și angajament. În opinia sa, o parte semnificativă din banii pierduți în acest sector se datorează lipsei de profesionalism și convingerii eronate că totul depinde de o lovitură de noroc.
În acest sens, i-a criticat pe cei care intră în afaceri așteptând „un miracol” sau rezultate imediate, fără a investi în formarea lor. El a contrastat această atitudine cu cea a companiilor și consultanților care alocă resurse programelor continue de formare și dezvoltare și care, tocmai din acest motiv, prezintă rezultate mai bune.
El a recunoscut, însă, că în ultimii ani a existat o mai mare deschidere către formare, chiar și în rândul dezvoltatorilor care sunt dedicați menținerii și consolidării echipelor lor prin cunoaștere.
În cele din urmă, Guzmán a subliniat că contextul post-pandemie a generat un fel de selecție naturală în sectorul imobiliar. În perioada de vârf a investițiilor, mulți au obținut rezultate favorabile datorită circumstanțelor, dar odată cu stabilizarea pieței, cei care s-au pregătit și au abordat afacerea cu o viziune pe termen lung au supraviețuit. Pentru el, cheia constă în definirea unor obiective clare, operarea cu intenție și luarea unor decizii conștiente care să ducă la o transformare profesională autentică.
