Um produto imobiliário só é viável se o preço, a demanda e suas fases forem compatíveis entre si
Um produto imobiliário não é viável simplesmente por fazer bom uso do terreno ou por ter um projeto atraente. Ele também precisa atender à demanda real, ter um preço acessível aos compradores e ser desenvolvido em fases que não comprometam o fluxo de caixa.
A dificuldade surge quando essas decisões são tomadas separadamente. Primeiro, cria-se o projeto, depois calcula-se o volume de vendas projetado e, por fim, divide-se o trabalho de acordo com a eficiência da construção. O resultado pode ser um bom projeto com baixa penetração no mercado, um preço irrealista ou uma fase inicial muito extensa para ser sustentável.
O preço total é o que determina
O comprador não adquire metros quadrados isoladamente. Ele adquire um pagamento inicial, uma prestação mensal e um compromisso financeiro. Portanto, dois apartamentos com o mesmo preço por metro quadrado podem atrair públicos diferentes se o seu valor total for diferente.
O incorporador deve estudar quais tipos de imóveis têm demanda, quais tamanhos são financiáveis e com que rapidez produtos similares são vendidos. Ofertas visíveis não são suficientes: um empreendimento pode anunciar muitas unidades e ainda assim registrar poucas vendas reais.
Quando o preço necessário para que um produto imobiliário seja lucrativo excede a capacidade de pagamento do mercado, a solução nem sempre é simplesmente investir mais em publicidade. Pode ser necessário ajustar a metragem quadrada, a variedade de unidades, o número de vagas de estacionamento, as comodidades, as especificações ou a densidade do empreendimento.
Isso não significa sacrificar a qualidade. Significa criar uma proposta cujo valor possa ser reconhecido e pago pelo segmento-alvo. Uma boa base ajuda, mas não corrige uma equação falha entre produto e preço.
Asfases protegem a caixa
A composição das unidades também é uma decisão financeira. Unidades maiores podem aumentar as vendas projetadas, mas reduzem o número de potenciais compradores. Unidades menores expandem o mercado, embora possam aumentar a pressão sobre o estacionamento, as áreas comuns e as operações.
A primeira fase deve ser comercialmente viável, além de cobrir infraestrutura, licenças, mobilização e custos iniciais. Se for muito grande, exigirá pré-vendas difíceis de concretizar; se for muito pequena, poderá não gerar os recursos necessários para a sua continuidade.
Além disso, cada fase deve funcionar de forma independente. O primeiro comprador não deve depender da venda de todas as fases futuras para ter acesso a serviços e comodidades essenciais. O desenvolvimento por fases não se resume a dividir o projeto; trata-se de gerenciar riscos e proteger a promessa feita ao mercado.
Um modelo financeiro pode demonstrar rentabilidade e ainda assim depender de vendas excessivamente rápidas, preços otimistas ou estimativas de custos incompletas. Quando um produto imobiliário só apresenta bom desempenho no melhor cenário possível, o problema não está na planilha, mas sim nas suas premissas subjacentes.
A verdadeira rentabilidade começa antes da construção: com um produto imobiliário que o mercado deseja, um preço acessível e uma fase que o incorporador possa concluir. Não existe fase viável sem um produto viável, nem produto viável sem um preço viável.
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