SANTO DOMINGO– O mercado imobiliário é um negócio de networking. Um corretor de imóveis sozinho não chega a lugar nenhum, por isso é preciso estar em sintonia com todos e ter um bom relacionamento com os colegas, aconselha Juan Isidro Estévez, da Mr Home.
“As pessoas compram com base na confiança, então, se você conseguir isso, seu cliente se sentirá mais seguro, você poderá dar melhores conselhos e isso aumentará a probabilidade de venda”, continuou o especialista, enquanto compartilhava suas dicas imobiliárias com mais de 170 alunos que participaram da Certificação CBR 01, patrocinada pela Associação de Corretores e Empresas Imobiliárias (AEI).
Esta é a terceira vez que Estévez fica responsável pelo encerramento do dia de treino, onde utiliza o método de perguntas e respostas com os corredores iniciantes, esclarecendo todas as suas dúvidas e incentivando-os a praticar a profissão com empenho, responsabilidade e a mentalidade correta.
A parte mais difícil, ele destaca, é abrir mão da comissão, especialmente quando se trata de quantias significativas, ainda mais quando se lida com vendedores que dependem desse dinheiro para cumprir seus compromissos. Mas ele entende que ninguém tem o direito de cobrar uma porcentagem que não lhe pertence por direito. "Temos que ter cuidado com isso, porque se acostumarmos um agente com essa prática, isso lhe causa muitos prejuízos; pode até gerar confusão.".
Ele sugere focar não na comissão, mas no que é justo e correto, porque o mercado imobiliário é muito mais do que uma simples venda. "Encontre um mentor, alguém para te orientar e te ajudar a entender o negócio.".
E então ela enfatizou um de seus conselhos frequentes: “Comece a trabalhar em uma empresa que permita que você tenha uma equipe que te apoie, que compartilhe os bons e os maus momentos. É crucial começar em uma empresa e aproveitar as oportunidades que ela oferece”, afirma.
Ele insistiu que a especialização é fundamental porque ninguém consegue vender tudo. Não dá para saber tudo sobre imóveis comerciais, apartamentos, armazéns... a especialização proporciona segurança.
Quando lhe perguntaram se um vendedor nasce ou é feito, ele respondeu que é feito. "Aqui, você se constrói lendo, praticando; você precisa desenvolver o instinto de um cliente comprador, para o qual você deve atender muitos clientes que não estão comprando. Não julgue o cliente, atenda muitos clientes; no final, trata-se de se tornar um consultor, de ouvir o cliente", afirmou.
“Às vezes contamos tantas mentiras para vender que, quando surgem as perguntas, as respostas simplesmente não existem”, afirmou. “Diga sempre a verdade e, se tiver dúvidas, procure a resposta.”.
Gratidão
O presidente da AEI, Alberto Bogaert, expressou sua gratidão pelo evento, que ocorreu ao longo de cinco dias e vinte horas, com ampla participação e um grupo de especialistas do setor imobiliário, que compartilharam seus conhecimentos e experiências na área.
