Um apartamento pode despertar interesse desde a primeira visita, mas isso não significa que a venda esteja iminente. Entre o contacto para saber o preço, a reserva da unidade e a obtenção do financiamento, existe um processo que raramente aparece na sua totalidade nos relatórios de vendas. Esta etapa intermédia merece atenção: é nela que se determina uma parcela significativa da capacidade de um empreendimento transformar as consultas em vendas concretas.
O processo de vendas implica lidar com diferentes necessidades
Para uma imobiliária, uma agenda repleta de visitas pode parecer um sinal de sucesso. Para uma empresa de construção, uma longa lista de potenciais clientes pode corroborar as expectativas de entrega dos imóveis.
Para um banco, a procura potencial abre oportunidades de financiamento. No entanto, cada participante observa uma parte diferente do processo. Se o entusiasmo inicial não for diferenciado da prontidão financeira, o mercado corre o risco de sobrestimar a procura real.
O próximo passo do comprador: A questão fundamental não é apenas o quanto um imóvel desperta interesse, mas sim o quão preparado está o comprador para dar o próximo passo. Poupar, avaliar opções e solicitar um financiamento são ações relacionadas, embora não ocorram necessariamente por esta ordem ou para as mesmas pessoas. Compreender as diferenças entre elas ajuda a evitar estratégias de marketing que tratam todos os interessados como se estivessem prontos para comprar.
Um sinal desta realidade surge no Estudo Habitacional de 2026, realizado em Santo Domingo pela Strategy Solutions, através da sua divisão SSLA Construction. 73,4% dos inquiridos indicaram que estavam a poupar para comprar casa. Numa outra questão, apenas 13,2% referiram ter solicitado um financiamento imobiliário.
Os resultados por si só não explicam porque é que algumas pessoas não procuraram uma instituição financeira. Também não nos permitem concluir que existe uma única barreira: fatores como o prazo para a compra, o valor da entrada, as condições de financiamento ou a necessidade de orientação podem influenciar. Precisamente por esta razão, um único valor não deve ser utilizado como ponto de partida para uma investigação mais aprofundada.
Um tipo diferente de conversa de negócios
Em vez de começar e terminar com o preço de tabela, a conversa com o interessado pode explorar os seus horizontes de compra, a disponibilidade de valor para entrada e o seu nível de conhecimento sobre financiamento. Não se trata de solicitar informações pessoais desnecessárias ou de prometer aprovações, mas sim de oferecer caminhos claros a seguir
- Informação para quem raramente compara,
- Simulações indicativas para quem organiza o seu orçamento
- Contacto com instituições financeiras para aqueles que pretendam avaliar uma pré-qualificação.
Os resultados da pesquisa de mercado devem ser considerados na hora de decidir o que construir. Antes de definir tamanhos, preços e planos de pagamento, é recomendável comparar a proposta com o orçamento e as capacidades reais do público-alvo. A pesquisa de mercado permite:
- Identificar segmentos,
- Analise as barreiras percebidas
- Avaliar cenários de marketing.
Um imóvel atrativo pode permanecer inacessível ao comprador ideal se o plano de pagamento não corresponder às suas necessidades.
O papel dos bancos é crucial: desempenham uma função complementar, explicando claramente os requisitos, os custos e os compromissos de um empréstimo, enquanto os promotores imobiliários e as empresas imobiliárias evitam confundir as orientações preliminares com a aprovação. Para os investidores, separar as taxas de juro, a capacidade de pagamento e o prazo provável de fecho do negócio ajuda-os a analisar as projeções de vendas com mais prudência. Nenhuma ferramenta elimina a incerteza, mas pode torná-la visível antes que se torne um problema.
O setor não tem apenas de atrair mais pessoas para as áreas de vendas. Necessita de compreender o que dificulta ou facilita o progresso de cada indivíduo.
Quando a oferta imobiliária, a orientação financeira e a pesquisa de mercado dialogam desde o início, a decisão de construir deixa de depender exclusivamente do volume de consultas e passa a basear-se numa compreensão mais útil da procura.
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