Ele alerta que o setor está priorizando a tecnologia em detrimento da interação humana.
SANTO DOMINGO -A consultora imobiliária Elizabeth Martínezpediu aos agentes do setor que reorientem suas estratégias e recuperem a essência do atendimento humano em um mercado que, segundo ela, se tornou excessivamente digital.
Durante sua participação no programa La Ventana, do Grupo de Medios El Inmobiliario, Martínez afirmou que muitos profissionais estão copiando modelos de trabalho sem questionar sua eficácia, o que tem levado a uma perda de autenticidade e diferenciação.
Martínez explicou que um segmento do setor caiu em um padrão repetitivo: mesmas fotos, mesmas poses, mesma publicidade e a mesma abordagem nas redes sociais. "Continuamos vendendo para o novo influenciador e nos esquecemos da essência do serviço", observou ela.
De acordo com o consultor, a competição se resume a quem gasta mais em anúncios digitais ou quem segue as tendências, sem se preocupar em avaliar se essas ações realmente se conectam com o cliente.
Digitalização, sim, mas com humanidade
Embora reconhecendo o valor da tecnologia, ele alertou contra o seu uso indevido. "Eles estão baseando tudo em um clique", disse ele, indicando que um bom site ou uma campanha paga não substituem o aconselhamento personalizado.
Ele observou que ainda existem clientes que precisam de orientação direta, que preferem receber informações por e-mail ou que necessitam de suporte passo a passo em seu processo de compra.
Martínez enfatizou que a digitalização deve ser uma ferramenta que complementa, e não substitui, a interação humana. "Eles se esqueceram de humanizar o atendimento", disse ele.
Escute para entender a real necessidade
A especialista compartilhou uma experiência em que acompanhou uma cliente com deficiência visual, para quem teve que descrever um apartamento em detalhes para que ela pudesse visualizá-lo. "Naquele dia, entendi que não se trata de descrever a metragem quadrada, mas de descrever a vida, a sensação, a planta do lugar."
Ele salientou que muitos agentes simplesmente mencionam os cômodos e a metragem quadrada, mas ignoram fatores essenciais como funcionalidade, luz natural, amplitude real ou a experiência do espaço.
“Às vezes não é a metragem quadrada, mas sim a planta do imóvel. Há apartamentos de 150 metros quadrados que parecem ter 200, e outros de 200 metros quadrados que parecem ter 70”, enfatizou.
Uma mensagem para as novas mulheres na indústria
Martínez reservou um espaço especial para conversar com jovens mulheres que estão começando no ramo imobiliário, convidando-as a fortalecer tanto suas habilidades técnicas quanto suas habilidades interpessoais.
Ele destacou a importância da comunicação, da proximidade, da oratória, do teatro e do coaching como ferramentas para melhor compreender o cliente e fornecer um serviço mais humano e eficaz.
“Quanto mais você sabe, mais percebe que não sabe”, disse ele, indicando que o aprendizado deve ser constante e focado na compreensão do ser humano por trás de cada transação.
De volta ao cerne do negócio: o cliente
Martínez concluiu afirmando que o crescimento profissional virá quando os agentes retomarem sua missão primordial: ouvir, compreender e apoiar o cliente com base em suas reais necessidades, e não sob a pressão das tendências digitais. “As objeções são humanas, por isso precisamos aprender a gerenciar pessoas”, disse ele.
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