Existe uma diferença gritante entre um agente comissionado e um verdadeiro consultor, diferença que o cliente acaba por notar. Não se trata do esforço, mas da abordagem. O agente comissionado faz o mínimo necessário para fechar o negócio, enquanto o consultor toma as medidas necessárias para garantir que a assinatura é uma decisão acertada.
Esta diferença é evidente desde o primeiro encontro. O consultor tem um conhecimento profundo do que oferece, conhece os detalhes do contrato a fundo e, por isso, explica tudo de forma clara. Compreende a capacidade financeira da pessoa com quem se está a reunir e ajuda-a a escolher um imóvel que se enquadre no seu orçamento, mesmo que isso signifique recomendar outro projeto que se adeque melhor às suas necessidades e ao seu orçamento.
Envolve-se porque sabe que essa pessoa está a tomar uma das decisões económicas mais importantes da sua vida e que o seu julgamento pode fazer a diferença entre uma compra tranquila e um encargo financeiro durante anos.
O agente comissionado, por outro lado, não é capaz sequer das tarefas mais básicas. Quando consegue um cliente, liga para a construtora, e é a construtora que apresenta o projeto, prepara o plano de pagamentos e, muitas vezes, até fecha a venda. A sua contribuição acaba por ser apenas levar o cliente até à porta da obra, e mesmo assim, recebe uma comissão como se tivesse gerido toda a transação.
A distância aumenta após a assinatura do contrato. Para o mediador, a venda termina quando o negócio é fechado e o cliente deixa de existir. As chamadas deixam de ser atendidas com a mesma rapidez, as perguntas sobre o progresso da obra ficam sem resposta e o cliente que depositou a sua confiança sente-se, de repente, sozinho com uma empresa que não conhece. O consultor entende que o fecho do negócio é apenas o início da relação e, por isso, acompanha o cliente durante todo o processo, até à entrega das chaves.
A construtora também tem a sua quota-parte de responsabilidade. Ao recompensar apenas o volume de vendas e não questionar como cada negócio foi fechado ou como o cliente é tratado posteriormente, acaba por reforçar as más práticas do mediador comissionado.
Todo o cliente que é deixado à sua sorte associa a sua má experiência à marca do projeto, e não à pessoa que o atendeu. Esta conta é paga pela empresa, não pelo intermediário.
Portanto, a comissão, que é legítima, deve ser o resultado de um trabalho bem feito e não um pagamento por abrir uma porta. Aqueles que realmente optam por aconselhar descobrem algo que nenhum agente comissionado alguma vez compreende: um cliente bem orientado regressa e recomenda a outros. E essa confiança não se compra com nenhuma campanha publicitária.
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