No setor imobiliário, os agentes ou corretores geralmente apostam no que é provável em vez do que é certo.
Escarlin Pozo
El Inmobiliario
SANTO DOMINGO -Durante muitos anos, Darnetty Lugo deparou-se com uma realidade que a inspirou a orientar as pessoas rumo à sustentabilidade dos seus negócios, através da criação de uma cultura de cobrança eficaz.
Naquela época, ele pôde confirmar que a quantidade de informações sobre cobrança e a importância que ela desempenha era notavelmente pequena em comparação com os recursos compartilhados sobre o processo de vendas.
Além disso, ele descobriu que existiam muitos mitos sobre faturamento e cobrança, sendo este um pilar indispensável dentro das organizações.
Darnetty Lugo. David Valentín/El Inmobiliario.
Darnetty, consultora jurídica e especialista em cobrança de dívidas e negociação, decidiu escrever seu livro, intitulado "A Arte de Cobrar com Eficácia", com o objetivo de promover a cobrança de dívidas dentro das empresas.
Com este trabalho, seu objetivo é orientar proprietários e empreendedores sobre como rastrear clientes de forma eficaz e usar ferramentas que impulsionem o crescimento dos negócios.
A especialista, natural de Las Palmas de Herrera, é licenciada em Direito e complementou a sua formação com dois mestrados que reforçam a sua experiência: um em Direito Administrativo e outro em Marketing Jurídico.
Em entrevista ao El Inmobiliario, ela afirmou que a cobrança é um dos principais pilares das organizações, permitindo que elas se mantenham no mercado.
“Então, essa é uma das minhas preocupações: fornecer aos empreendedores, donos de empresas e companhias uma ferramenta que eles possam usar como guia ao estruturar um departamento de cobrança, treinar alguém para lidar com cobranças ou para você, como dono de empresa, para fornecer seus serviços e receber pagamentos de forma eficaz”, explicou ele.
Dessa forma, ele explicou que um dos elementos a serem levados em consideração é que todo processo começa com a venda e termina com a cobrança, sendo esse um circuito que faz com que um departamento não funcione sem o outro.
Portanto, mantém uma posição muito clara de que esse procedimento de cobrança permite que as empresas gerem os recursos necessários para continuar operando sem precisar recorrer a empréstimos ou financiamentos dispendiosos.
Por meio do livro, o consultor busca promover a captação de recursos realizada com uma abordagem humana e voltada para o serviço.
“No meu livro, abordo sete pilares: falo sobre a história do crédito, como ele surge e como é transposto para a República Dominicana, e a importância da cobrança ou da arrecadação de receitas dentro das empresas para que elas possam ser sustentáveis”, explicou.
Ela também comentou que as pessoas poderão aprender sobre os diferentes tipos de clientes e como abordá-los corretamente, com base em suas características e personalidade.
Ele destacou que também fala sobre um conceito inovador chamado "neurocoleção".
Ele especificou que, quando as pessoas têm conhecimento dessa nova área, elas são capazes de entender a mentalidade do consumidor, como ele deve ser tratado e como agir ao efetuar um pagamento.
Outros pontos que ele aborda são os tipos de agentes e ferramentas de cobrança que podem ser utilizados, bem como as fases que devem ser realizadas e como abordá-las, uma vez que, segundo ele, cada fase envolve uma estratégia específica com o objetivo de reduzir a delinquência.
Coleções no setor imobiliário
O mercado imobiliário não é exceção a esse processo. Esse setor, como qualquer outro, precisa que seus profissionais, consultores e corretores de imóveis compreendam e implementem essa cultura.
Ele explica que, no setor imobiliário, os agentes ou corretores geralmente se concentram no provável em vez do certo. Nesse sentido, explicou que normalmente não criam uma política ou contrato que estabeleça as condições para garantir sua comissão.
“É importante que eles possam ter uma abordagem formal para garantir sua comissão, que é o que os motiva ou impulsiona a serem sustentáveis, porque é o fruto do seu trabalho”, destacou.
Uma das dicas que Darnetty dá aos agentes é para não confiarem no instinto. Com isso, ele quer dizer que eles devem manter registros e acompanhar as datas de pagamento para que possam receber em dia.
Ele também enfatizou a importância de ter conhecimento de técnicas de negociação e acompanhamento para garantir lucros.
Sobre o livro e o autor
O livro "The Art of Collecting Effectively" (A Arte de Cobrar com Eficácia), que ensina como tornar os negócios lucrativos por meio da cobrança de dívidas, pode ser adquirido na livraria Cuesta e online na Amazon.
Este não é o primeiro livro da coach, que possui certificação John Maxwell. Outra de suas obras é "The Entrepreneur's ABCs of Work" (O ABC do Trabalho para Empreendedores). Ela também escreveu sobre o ambiente de trabalho, uma de suas grandes paixões, na qual possui mais de 15 anos de experiência.
Darnetty Lugo, que se descreve como uma pessoa criativa, responsável e proativa, participou em eventos internacionais nesta área e, a nível nacional, é a criadora de um curso virtual de coleção para o Instituto Nacional de Formação Técnica e Profissional (INFOTEP).
