Por Danielis Fermin
El Inmobiliario
SANTO DOMINGO- Para fechar uma venda com sucesso, são necessárias mais do que habilidades de persuasão: empatia, estratégias bem definidas e o uso de ferramentas tecnológicas que permitam acompanhar o processo também são imprescindíveis.
Segundo Patricia Sugilio, fundadora da Hands On Sale, uma compra é o resultado natural de um método bem estruturado. "É essencial conectar-se com o cliente desde o início, entender suas necessidades e visualizar juntos os benefícios que ele obterá.".
“Crie histórias que criem conexão. Não venda apenas imóveis, venda experiências.” Patricia Sugilio. (FONTE EXTERNA).
Por sua vez, Pedro Guzmán, especialista em vendas, liderança e desenvolvimento pessoal, enfatiza que empatia e autoridade são essenciais. “Os compradores buscam consultores que compreendam suas emoções e atuem como aliados no processo de tomada de decisão. Perguntas exploratórias nos permitem identificar suas reais necessidades e oferecer soluções personalizadas.”.
Guzmán destaca que existem “muitos receios e incertezas envolvidos no processo de aquisição de um determinado bem ou serviço”. Portanto, “é nosso trabalho apresentar soluções antecipadamente para facilitar a compra”.
Ele acrescenta que “a empatia desempenha um papel crucial, pois, juntamente com a confiança, sustenta o vínculo de colaboração entre o potencial cliente e o consultor, permitindo que este último influencie positivamente o comprador”.
Ao discutir técnicas de persuasão, Guzmán, que tem mais de 15 anos de experiência na área comercial, enfatizou que a autoridade e a prova social são as mais eficazes na interação com as partes interessadas.
“As pessoas tendem a repetir o que gera resultados. Existem setores construídos em torno de avaliações e classificações, então qualquer pessoa envolvida em negócios e vendas deve aproveitar os depoimentos de clientes para alcançar altos níveis de persuasão”, explicou ele.
“Os compradores conseguem perceber quando um 'consultor' é motivado apenas pelo dinheiro ou pela comissão que pode gerar.” Pedro Guzmán. (FONTE EXTERNA).
Bacia hidrográfica
“Concretizar uma venda é a consequência lógica de um processo bem executado”, afirma Sugilio, que ressalta que “não importa se você está comercializando um imóvel de US$ 100.000 ou de US$ 1.000.000; uma abordagem estruturada faz toda a diferença”.
Para alcançar esse objetivo, ela compartilha seis passos essenciais a seguir. O primeiro é criar uma conexão. “Antes de entrar em detalhes, concentre-se em construir uma conexão humana. Faça perguntas simples como: ‘Onde você está localizado?’ ou ‘O que chamou sua atenção neste imóvel?’ Se a pessoa mencionar algo pessoal, como um lugar favorito ou um interesse, aprofunde-se nisso para estabelecer confiança.”.
O próximo passo é entender o "porquê", pois isso revelará se eles estão em uma fase exploratória ou em processo de tomada de decisão. Em seguida, você deve identificar o que eles desejam alcançar e os obstáculos que enfrentam; entender suas preocupações é crucial para demonstrar que você compreende suas necessidades e pode oferecer uma solução definitiva.
Além disso, é importante ajudá-los a imaginar como será a vida deles quando alcançarem seu objetivo. “Pergunte: 'Se esta propriedade se tornasse sua casa, como você acha que ela melhoraria sua vida em comparação com sua casa atual?' Este exercício de visualização fomenta um senso de urgência.”.
“Pergunte diretamente: O que você precisa saber ou ter certeza absoluta para prosseguir com este imóvel? Ajude o usuário a entender por que essa é a escolha certa”, sugere ela.
Tecnologia
As ferramentas digitais estão se tornando companheiras indispensáveis para gerenciar e monitorar. Segundo Sugilio, “hoje, a tecnologia é o seu melhor recurso para vender mais e melhor”.
Para a gestão de contatos, ele recomenda o uso de um CRM como o Kommo, Leadsales ou Whaticket, que permitem centralizar e organizar as interações. “Se você não tem um CRM, use tags no WhatsApp para classificar os clientes de acordo com a etapa em que se encontram no processo de compra ou o nível de interesse.”.
Para reuniões virtuais, plataformas como Zoom ou Google Meet facilitam encontros personalizados com aqueles que não podem comparecer pessoalmente. “Instagram, WhatsApp e TikTok são excelentes para compartilhar conteúdo, manter-se atualizado e promover a interação.”.
Apesar da variedade de plataformas, tanto Guzmán quanto Sugilio concordam que a chave para se conectar e vender mais está em acreditar em si mesmo e confiar em histórias que inspirem confiança.
Pontas
“Começar com um recurso envolvente que inclua dados estatísticos para fundamentar as informações apresentadas e que também seja personalizado para as necessidades do cliente” é uma estratégia que Pedro Guzmán sugere para estruturar uma apresentação eficaz e captar a atenção de um potencial comprador. Ele também recomenda focar no que o cliente em potencial precisa. “O cliente não está interessado no que você faz, mas no que ele pode alcançar graças ao serviço que você oferece.” Embora dependa da personalidade, ele enfatiza que expressões como “tudo o que fazemos deve se adequar ao seu orçamento”, “estamos aqui para apoiá-lo neste processo”, “buscamos estabelecer relacionamentos comerciais de longo prazo” ou “entendo perfeitamente a sua situação…” têm um impacto maior em apresentações de vendas.
Publicado originalmente na revista Mujer de Concreto.
Fotos: Fonte externa.
