We kennen allemaal wel mensen die op de een of andere manier 'moeilijk' zijn, en we moeten vaak met ze omgaan. Een moeilijk persoon kan neerbuigend, ruzieachtig, agressief, egoïstisch, oneerbiedig, onhandig of gewoonweg onbeleefd zijn. Moeilijke mensen lijken precies te weten hoe ze ons moeten irriteren, frustreren, onze gevoelens kwetsen en problemen veroorzaken. Omgaan met dit soort mensen vereist geduld, vriendelijkheid en tact. En in de vastgoedwereld komen we dit soort uitdagingen vaak tegen.
De Ury-methode
William Ury, een sociaal antropoloog met een doctoraat van Harvard, staat bekend als "de koning van de onderhandelingen". Hij was medeoprichter van het International Negotiation Network samen met voormalig Amerikaans president Jimmy Carter, met als doel burgeroorlogen wereldwijd te beëindigen door middel van dialoog.
Hij is de auteur van diverse boeken en onderhandelingshandleidingen, zoals het bekende "The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes" (2007), dat in meer dan 30 talen is gepubliceerd.
De Ury-methode is een van de technieken voor vastgoedonderhandelingen die onderhandelaars helpt een complexe situatie helderder te zien, juist omdat in dit soort conflicten de belangrijke elementen uit het oog verloren gaan.
Scheid de mensen van het probleem
Bij vastgoedtransacties is het belangrijk om te beseffen, en de andere partij te laten inzien, dat het doel hetzelfde is: bijvoorbeeld de overdracht van een woning. Vandaar de veelgebruikte uitdrukkingen zoals "dit is wat we allemaal willen" of "we zitten in hetzelfde schuitje", die bedoeld zijn om dat gemeenschappelijke doel te benadrukken.
Focus op interesses, niet op standpunten
Bij de uitoefening van macht zal die karakteristieke eigenschap van lastige mensen onvermijdelijk leiden tot momenten waarop standpunten onverenigbaar lijken. De onderhandelaar moet het proces dan richten op de belangen van beide partijen. In het geval van een makelaarskantoor zijn deze belangen duidelijk: een nieuwe start. Door het gesprek te richten op het terzijde schuiven van bijzaken, kunnen mensen boven de details uitstijgen en zich concentreren op wat er echt toe doet.
Ontwikkel opties die voor beide partijen voordelig zijn
Moeilijke mensen zijn vaak ook wantrouwend. Om hun vertrouwen te winnen, is het essentieel om te laten zien dat beide partijen er baat bij hebben en de wederzijdse voordelen te benadrukken. We geven de boodschap af: "Ik ben betrokken bij dit proces en wil, net als jij, het beste. Laten we elkaar helpen."
Hij staat erop objectieve criteria te gebruiken
Net als alle overdreven egocentrische mensen, zijn lastige mensen vaak subjectief. Om dit obstakel te overwinnen, gebruik je objectieve criteria. Niets is beter dan uitgebreide verkoopdocumentatie om deze gegevens te presenteren en een deal te sluiten.
Dit dient een dubbel doel: het versterkt het vertrouwen van de klant en spreekt tot de rede. De plattegronden, foto's, specificaties van het pand – alle informatie in onze vastgoedbeheersoftware – moeten compleet zijn en deze argumenten ondersteunen.
Uiteindelijk gaat het erom niet op te geven wanneer een moeilijk persoon aan de deur klopt, maar juist hun onzekerheden aan te pakken met een positieve houding die altijd de voordelen voor beide partijen benadrukt.
Bron: Inmogesco Blog
