De vastgoedmarkt is veranderd... maar veel adviseurs blijven werken alsof we nog in het jaar 2000 leven.
Ik zie nog steeds makelaars verwachten dat sociale media automatisch klanten opleveren. Ze plaatsen panden online, wachten op leads en hopen dat iemand ze een berichtje stuurt via WhatsApp om de deal te sluiten.
Het probleem is dat iedereen tegenwoordig precies hetzelfde doet. En als iedereen hetzelfde doet, valt niemand meer op. Daar komt een ongemakkelijke waarheid aan het licht: de traditionele makelaar is in gevaar.
De hedendaagse klant zoekt niet langer zomaar een "makelaar". Ze zoeken een specialist. Iemand die een specifiek segment beheerst en hen met diepgaande kennis en expertise kan adviseren.
Laten we eens aan andere beroepen denken
Als je een hartprobleem hebt, ga je naar een cardioloog.
Als je een juridisch probleem met onroerend goed moet oplossen, ga je naar een advocaat gespecialiseerd in onroerend goed.
Waarom willen zoveel mensen in onze branche dan nog steeds overal expert in zijn?
De moderne adviseur moet zich specialiseren. Dit kan per geografisch gebied, type klant, investeringsniveau of specifiek product. Er zijn specialisten in luxe vastgoed, kortetermijnverhuur, betaalbare woningen, toeristische projecten, commercieel vastgoed of nieuwbouwprojecten. Het belangrijkste is niet de niche die je kiest, maar dat je die door en door kent.
In mijn geval, na bijna veertig jaar in de branche, realiseerde ik me dat mijn kracht ligt in het structureren en vermarkten van nieuwbouwprojecten. Niet omdat wederverkoop slecht is, maar omdat ik heb geleerd waar ik echt waarde toevoeg. En wanneer je die niche vindt waar je waarde toevoegt, stop je met alleen maar concurreren op prijs of commissie. Je wordt een maatstaf.
Dat is de werkelijke verandering in de huidige markt: het gaat niet langer om wie de meeste panden in de aanbieding heeft. Het gaat erom wie het meeste vertrouwen wekt en de meest gespecialiseerde kennis bezit.
Daarom is mijn advies aan elke adviseur simpel: vind je niche, bestudeer die, beheers die en bouw er een reputatie omheen op. Want de toekomst behoort niet toe aan de adviseur die van alles een beetje weet. Die behoort toe aan de specialist die problemen beter oplost dan alle anderen.
Aanbevolen lectuur:
