Por Indhira Desangles
Especial para El Inmobiliario
Son frecuentes las ocasiones en las que me contacta un potencial cliente interesado en vender su local u oficina, y me comparte una premisa inicial: «he intentado venderlo por mi cuenta, pero no he logrado avanzar/concretar»
Así que, es sobre este tema en el que se basa este artículo, sobre las principales razones por las cuales a un cliente, a título propio, se le hace a veces tan difícil lograr vender su propiedad, y por las que, finalmente, optan por apoyarse en un profesional inmobiliario con experiencia comercial:
1. La negociación completa involucra muchos actores y los clientes suelen desconocer o llevarse sorpresas nada gratas al mitad del proceso, por nombrar algunos:
• El comprador, que de manera segura, quiere optimizar al máximo su presupuesto y buscará en la mayoría de las veces comenzar con procesos de negociaciones de precios, por supuesto, a su favor.
• El abogado del comprador,
• Las entidades gubernamentales y certificadoras,
• Trámites bancarios.
2. Conocer y preparar el inmueble antes de colocarlo en venta que, aunque pareciera, obvio muchas veces se pasan por alto, por ejemplo:
• Adecuación de la fachada / entrada. Actualización del inmueble.
• Evaluación del estado de las paredes y pisos, a veces con una capa de pintura, colocar nueva alfombra y/o arreglar algunos detalles, todo cambia/mejora. Redecorar.
• Revisar el sistema de iluminación, focos, intensidades de luz, lámparas, etc.
3. Evaluar el perfil de cada cliente y saber segmentarlos en potenciales compradores o no:
Usualmente, y hay sus excepciones (como todo en la vida), los propietarios por cuenta propia, no suelen investigar sobre las necesidades específicas de cada cliente, su nivel financiero, requerimientos, entre otros, y es por eso que el apoyo de Realtors especializados y calificados para esta labor, toma principal importancia.
4. Disponibilidad de tiempo para responder dudas y consultas:
Seamos sinceros, las personas no son guiones de Q&A, por lo que estar preparados para responder en tiempo y forma a preguntas básicas y complejas requiere una capacidad de respuesta además de adecuada y rápida; sin mencionar que muchas veces existen preguntas más retadoras que involucran el nivel de expertise de algunos de los actores mencionados en el punto 1.
5. El tiempo es el bien más preciado, por eso dicen que es oro.
Entre el envío de propuestas, preselección de clientes y su depuración, visitas, gestiones de compra, pudiera afirmar que no todas duran el mismo tiempo y para ello hay que estar preparados, sin embargo, es cierto que las operaciones que duran pocas semanas, suelen dar buenos resultados para el propietario.
Finalmente recuerda que si requieres ayuda de expertos, solo debes contactarlos, conversar con ellos y evaluar si están calificados y, por supuesto, te generan confianza.
Nosotros desde Desangle Properties estamos comprometidos con ayudar a nuestros clientes a lograr sus objetivos.
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