Tutti conosciamo persone "difficili" in un modo o nell'altro, e spesso ci troviamo a dover gestire situazioni del genere. Una persona difficile può essere condiscendente, polemica, bellicosa, egoista, irriverente, goffa o semplicemente maleducata. Le persone difficili sembrano sapere esattamente come infastidirci, frustrarci, ferire i nostri sentimenti e creare problemi. Avere a che fare con questo tipo di persona diventa un esercizio di pazienza, gentilezza e garbo. E nel settore immobiliare, ci imbattiamo spesso in questo tipo di sfida.
Il metodo Ury
William Ury, antropologo sociale con un dottorato conseguito ad Harvard, è noto come "Il re della negoziazione". Ha co-fondato l'International Negotiation Network con l'ex presidente degli Stati Uniti Jimmy Carter, con l'obiettivo di porre fine alle guerre civili in tutto il mondo attraverso il dialogo.
È autore di numerosi libri e manuali di negoziazione, tra cui il celebre "Il potere di un no deciso: come dire di no e ottenere comunque un sì" (2007), pubblicato in oltre 30 lingue.
Il metodo Ury è una delle tecniche di negoziazione immobiliare che aiuta i negoziatori a visualizzare una situazione complessa con maggiore chiarezza, proprio perché in questo tipo di conflitto gli elementi importanti tendono a sfuggire alla vista.
Separare le persone dal problema
Nel caso delle transazioni immobiliari, è importante far capire all'altra parte che l'obiettivo è comune: il trasferimento di una proprietà, ad esempio; da qui le frequenti espressioni come "è quello che vogliamo tutti" o "siamo sulla stessa barca", che mirano a sottolineare tale obiettivo condiviso.
Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni
Nell'esercizio del potere, quella caratteristica tipica delle persone difficili porterà inevitabilmente a momenti in cui le posizioni sembreranno inconciliabili. Il negoziatore dovrà quindi concentrare il processo sugli interessi di entrambe le parti. Nel caso di un'agenzia immobiliare, questi interessi sono chiari: un nuovo inizio. Concentrare la conversazione sul mettere da parte le questioni irrilevanti permetterà alle persone di elevarsi al di sopra dei dettagli e di concentrarsi su ciò che conta davvero.
Inventare soluzioni che siano reciprocamente vantaggiose
Le persone difficili tendono anche ad essere diffidenti. Per conquistare la loro fiducia, è fondamentale dimostrare che entrambe le parti ne traggono beneficio, evidenziando i vantaggi reciproci. Stiamo trasmettendo il messaggio: "Ci tengo a questo processo e, come te, voglio il meglio per entrambi. Aiutiamoci a vicenda"
Insiste sull'utilizzo di criteri oggettivi
Come tutte le persone eccessivamente egocentriche, anche le persone difficili tendono ad essere soggettive. Per superare questo ostacolo, è fondamentale utilizzare criteri oggettivi. Nulla è più efficace di una documentazione di vendita completa per presentare questi dati e concludere l'affare.
Questo permette di raggiungere un duplice obiettivo: rafforzare la fiducia del cliente e fare appello alla ragione. I progetti, le foto, le specifiche dell'immobile – tutte le informazioni contenute nel nostro software di gestione immobiliare – devono essere complete e supportare queste argomentazioni.
In definitiva, si tratta di non arrendersi quando una persona difficile bussa alla porta, ma piuttosto di affrontare le sue insicurezze con un atteggiamento positivo che metta sempre in evidenza i vantaggi per entrambe le parti.
Fonte: Blog di Inmogesco
