Di Raquel Salas
Speciale per El Inmobiliario
Nel settore immobiliare, le commissioni sono molto più di semplici cifre su un contratto; riflettono l'impegno e la passione di coloro che si dedicano a questa nobile professione. Purtroppo, ultimamente ho notato che molti agenti sembrano aver perso di vista il vero scopo del loro lavoro, facendo dell'incentivo finanziario l'unica motivazione della loro attività. Questa realtà è emersa chiaramente dopo la pubblicazione del mio articolo "Rompere il silenzio: l'urgente necessità di segnalare le irregolarità nello sviluppo immobiliare", in cui i commenti vertevano proprio sulle commissioni, rivelando una problematica che merita di essere affrontata.
Eccomi dunque, pronto a condividere il mio punto di vista su questo argomento, basato sulla mia esperienza da diverse prospettive: quella di agenti immobiliari indipendenti, agenzie immobiliari e costruttori. Ciascuno di questi soggetti ha la propria storia da raccontare, ed è fondamentale ascoltarli e imparare da loro.
Dall'angolo degli agenti indipendenti
Uno dei principali ostacoli che gli agenti immobiliari indipendenti incontrano nel riscuotere le proprie commissioni è la mancanza di un'adeguata verifica. Molti non vagliano correttamente i propri clienti, il che può comportare l'impossibilità di dimostrare la necessaria solvibilità finanziaria per concludere una vendita. Senza questa prova, sia l'agente che il cliente si trovano in una situazione difficile. Inoltre, l'evasione fiscale è un altro fattore da considerare: alcuni agenti iniziano a vendere senza registrarsi presso l'Agenzia delle Entrate della Repubblica Dominicana (DGII), il che complica il processo di fatturazione e, di conseguenza, il pagamento delle commissioni.
Dal punto di vista delle agenzie immobiliari
Nel settore immobiliare, la situazione può essere ancora più complessa. Talvolta, i processi interni risultano poco chiari, il che può comportare la ricezione puntuale dei pagamenti ma il loro mancato trasferimento agli agenti. Ciò può essere dovuto alla mancanza di fondi per coprire le spese fisse dell'azienda, a una cattiva gestione finanziaria o, in alcuni casi, alla scarsa considerazione per il lavoro degli agenti.
Dal punto di vista degli sviluppatori:
Per quanto riguarda gli sviluppatori, il mancato pagamento delle commissioni può derivare da diverse ragioni. Spesso, ciò è dovuto a una due diligence incompleta, al mancato ricevimento delle fatture entro i termini stabiliti o alla mancanza di risposte tempestive da parte dell'agente o dell'ufficio contabilità della società immobiliare. Nel peggiore dei casi, la causa del mancato pagamento può essere la mancanza di risorse finanziarie.
Potreste chiedervi: "Com'è possibile che un'impresa edile non abbia le risorse per pagare le commissioni se tale percentuale deriva dalle vendite?". La risposta è complessa. Potrebbe dipendere da un monte salari eccessivo, in cui un'impresa di sviluppo immobiliare ha più dipendenti di quanti se ne possa permettere, oppure da spese infrastrutturali esorbitanti non in linea con una crescita economica tangibile. Chi lavora nel settore edile sa di cosa sto parlando.
La soluzione
È qui che la formazione gioca un ruolo cruciale. Cosa dovrebbero imparare gli agenti indipendenti? È fondamentale che comprendano il processo di due diligence, verifichino l'affidabilità dei clienti prima di accettare incarichi e si assicurino di essere in regola con le autorità fiscali. Una fatturazione tempestiva è essenziale per evitare ritardi nei pagamenti.
Le società immobiliari, dal canto loro, devono concentrarsi su una solida organizzazione finanziaria per evitare che le commissioni dei propri dipendenti vengano utilizzate per spese aziendali. Avere un supporto contabile professionale e fornire un follow-up ai propri consulenti è essenziale per la buona riuscita delle transazioni.
Infine, le società di sviluppo devono stabilire politiche chiare in merito alle date di pagamento, alla ricezione delle fatture e ai requisiti per la riscossione delle commissioni.
Come avrete notato, discutere del mancato pagamento delle commissioni non è una questione da prendere alla leggera, poiché sono coinvolti molti fattori, in realtà molti di più di quelli trattati in questo articolo.
Un invito all'azione
È tempo che tutti gli attori del settore immobiliare si uniscano in un rinnovato impegno per la trasparenza e l'etica. Non permettiamo che le commissioni diventino un argomento tabù o una fonte di conflitto. Ognuno di noi ha il potere di cambiare questa situazione.
È ora di agire! Informiamoci, collaboriamo e costruiamo un ambiente in cui prevalgano il rispetto e l'equità. Insieme, possiamo trasformare il settore immobiliare in uno spazio in cui l'impegno e la dedizione siano riconosciuti e premiati a dovere.
L'autrice è specialista in pubbliche relazioni per Mystiq Developments, CEO e fondatrice di Positive Refocus e Real Estate Balance, direttrice di RP Media Group, coach integrativa per lo sviluppo personale e oratrice motivazionale certificata da John Maxwell Leadership. È inoltre direttrice del programma di formazione "Time To Grow" per agenti immobiliari e autrice dei libri "Before Saying Yes" e "Time for Me"«.
