SANTO DOMINGO – Un'obiezione è un'opportunità per il venditore di instaurare un dialogo con il cliente. Non va vista come un elemento negativo, bensì accolta con favore perché è l'unico modo per aprire un canale di comunicazione, afferma Ilonka Castillo.
“Non prendetela sul personale, perché si oppongono alla proposta, non a voi come persone. È sciocco evitarli perché saranno sempre presenti in tutti i processi della nostra vita”, ha affermato l'esperta del settore immobiliare durante la sua presentazione al CBR 02 dell'Associazione degli Agenti e delle Imprese Immobiliari (AEI).
“Le vendite sono governate dai numeri e ogni fase dell'imbuto di vendita ha le sue obiezioni: dall'acquisizione dei lead all'appuntamento. Pertanto, dobbiamo capire che non si può migliorare ciò che non si può misurare. Anzi, dovremmo avere un CRM in cui misurare le obiezioni”, ha proposto.
A suo avviso, esistono dalle otto alle dieci obiezioni più comuni. "Con il CRM, è possibile individuare quelle più frequenti e prepararsi a rispondere. Le obiezioni sono intrinseche alle vendite, ed è fondamentale identificare quali sono le più comuni e come affrontarle.".
Ha raccomandato agli agenti immobiliari di considerare l'impatto del linguaggio del corpo e del tono di voce sulle vendite. "Oltre a tenere traccia delle obiezioni più comuni, guardate i numeri: quante vendite avete concluso e quante ne avete perse". Ha suggerito di rivedere e mettere in pratica frequentemente possibili risposte a tali obiezioni al fine di superare l'ostacolo.
Un metodo
Utilizzare metodi efficaci che ti aiutino a evitare di sembrare un venditore è una tecnica suggerita da Castillo, che incoraggia a rompere gli schemi e a entrare in contatto con il cliente. Individua ciò che si addice alla tua personalità. "Chiedi con sicurezza e determinazione per raggiungere i tuoi obiettivi.".
È fondamentale comprendere che ponendo le domande necessarie si acquisisce il controllo della situazione; pertanto, è indispensabile disporre di un metodo che fornisca la disciplina necessaria per porre le domande di vendita più efficaci. Se il cliente ha mostrato diversi appartamenti e poi afferma di non avere i soldi, significa che non ha posto le domande giuste. È necessario porre domande per qualificare correttamente il cliente, definire i passi successivi e concludere la vendita; è questo che ci porta all'obiezione.
Ha detto che, sebbene sappiamo quanto sia importante fare domande, non lo facciamo per paura. "La paura più grande per gli agenti immobiliari è perdere i clienti, e voi lasciate che questa paura vi impedisca di fare più affari.".
Indhira Desangels inaugurata
Indhira Desangles, esperta di immobili commerciali e aziendali, ha aperto la giornata illustrando le diverse categorie che compongono il settore immobiliare nella sua specializzazione.
Ha sostenuto che il settore industriale è al suo apice e che l'era COVID-19 ha incrementato la domanda. Ha accompagnato i partecipanti in una visita guidata dei nuovi centri commerciali costruiti a Santo Domingo, evidenziandone vantaggi, caratteristiche, utilizzi e disponibilità.
Desangles comprende che, anziché considerarsi concorrenti, i colleghi del settore immobiliare dovrebbero vedersi come alleati che percorrono insieme la stessa strada verso un obiettivo comune: "non si tratta di chi brilla di più, ma di considerarsi partner strategici che devono condividere informazioni e crescere insieme".
Con competenza e conoscenza, ha illustrato le diverse tipologie di attività commerciali presenti nella sua zona, le previsioni e le precauzioni che gli agenti immobiliari devono adottare nella loro professione.
"Essere un broker poliedrico è molto arricchente, ma, per favore, quando lavoriamo con terreni, magazzini, interi edifici, dobbiamo avere nel nostro portafoglio consulenti che ci facciano fare bella figura, persone oneste e ben raccomandate", ha spiegato.
Oltre 80 partecipanti
Il primo giorno di CBR 02 hanno partecipato oltre 80 studenti, collegati virtualmente per ricevere informazioni dagli esperti.
Alberto Bogaert, presidente dell'AEI, ha dato il benvenuto ai partecipanti e ha elogiato la diffusa volontà nel settore di proseguire nel processo di professionalizzazione, in quanto ciò contribuirà al suo rafforzamento.
