Di Ariel Grasso
Speciale per El Inmobiliario
Oggi parleremo di 3 competenze essenziali per convertire i lead in contratti firmati.
Passo 1: Instaurare un buon rapporto:
Iniziamo dalla prima competenza. Ricorda sempre che le persone preferiscono fare affari con chi sentono di avere una connessione. Che tu conosca qualcuno da anni o l'abbia appena incontrato, ascoltare, capire e parlare come il tuo cliente è fondamentale. Osserva il suo tono, il ritmo e lo stile di comunicazione. Parla velocemente o lentamente? È una persona visiva o uditiva? E imita il suo modo di comunicare. Le persone si sentono più a loro agio a fare affari con chi comunica in modo simile. Queste sottigliezze sono cruciali per aumentare i tassi di conversione.
Fase 2: Domande di qualificazione
Porre domande di qualificazione è fondamentale nelle nostre promozioni #arielitos (così chiamiamo ogni nuova promozione creata con il team #teamamamarielgrasso). Ci concentriamo molto sulla fase di scoperta. Ecco alcune domande di alto livello che ti aiuteranno a comprendere la situazione generale del tuo cliente e che, se utilizzate, porteranno senza dubbio a tassi di conversione più elevati e vendite più rapide:
- Desideri affittare, acquistare o vendere?
Ad esempio, se vuoi acquistare a Punta Cana... Perché vuoi investire a Punta Cana?
- Si tratta del tuo primo investimento immobiliare?
- Qual è il budget a tua disposizione per questo investimento?
Passiamo ora alle domande di qualificazione di secondo livello, che approfondiscono gli obiettivi del cliente e ci permettono di comprenderne meglio le esigenze:
- Preferiresti che l'immobile fosse pronto o in fase di costruzione?
- Come pensate di finanziare questo investimento?
- Intende abitare nell'immobile o lo acquisterà esclusivamente a scopo di investimento?
Come ho già detto, la chiave è porre queste domande per comprendere appieno le esigenze e gli obiettivi specifici del cliente, e quelle che ho appena citato sono solo alcuni esempi. Questo vi permetterà di riorientare i vostri sforzi, comprendere più a fondo ciò che il cliente sta cercando e cogliere appieno ciò che potete offrire in base alle sue esigenze, alla sua realtà e ai suoi desideri, aumentando così i tassi di conversione.
In breve, la costruzione di relazioni e le domande di qualificazione – ciò che noi chiamiamo Discovery – sono fondamentali per convertire i lead in contratti firmati. Se non vi siete mai presi il tempo di porle e siete tra coloro che iniziano semplicemente a cercare immobili basandosi su ciò che dice il cliente senza fare un'adeguata fase di Discovery, queste domande vi aiuteranno notevolmente ad accelerare il processo di conversione.
