Se spécialiser dans ce type de propriétés valant plusieurs millions de dollars est essentiel, car il faut avant tout savoir conseiller les propriétaires qui vendent des biens de luxe, ce qui constitue la partie la plus difficile de ce type de vente.
Deuxièmement, il faut savoir comment préparer un bien immobilier de luxe avant de le mettre sur le marché (et cela ne fait pas référence aux techniques de mise en valeur immobilière).
Troisièmement, vous devez savoir quels supports promotionnels et médias sont les plus adaptés à la commercialisation de biens immobiliers de luxe ; et quatrièmement, vous devez avoir des contacts dans les cercles fréquentés par votre public cible.
Tout ce qui précède se résume à maîtriser ces 4 astuces pour vendre des biens immobiliers de luxe :
Connaissez bien ce que vous vendez
Avant de mettre un bien immobilier de luxe sur le marché, il est indispensable de bien le connaître et de constituer un dossier complet détaillant ses caractéristiques physiques, juridiques, financières et commerciales.
La préparation d'un dossier d'information complet, comprenant photos et vidéos, n'est pas chose aisée ; elle prend du temps (entredeux et troissemaines)et nécessite un budget conséquent. Cependant, il s'agit d'un outil fondamental pour la vente d'un bien immobilier de luxe, qui orientera l'ensemble de votre stratégie commerciale. En effet, il vous permettra de définir le profil de votre client idéal, qui ne se limite pas nécessairement à toute personne capable d'acquérir ce bien.
Chaque propriété possède un atout, quelque chose d'unique et de particulièrement recherché. C'est ce qui vous permettra d'identifier votre client idéal.
Connaissez votre public cible.
Pour atteindre vos clients potentiels, vous devez comprendre leur façon de penser, leurs besoins, leurs goûts et leurs préférences, ainsi que leur style de vie. Gardez à l'esprit que ce type d'acheteurs est souvent atypique et n'a généralement pas de problèmes de financement.
Pour savoir qui est votre client le plus potentiel, vous devez être capable de traduire les caractéristiques d'une propriété de luxe en avantages tels que le prestige, l'appartenance à un groupe social spécifique (ceux qui jouent au golf, ceux qui possèdent un yacht, ceux qui y passent leurs vacances, etc.), la reconnaissance sociale, le respect, l'intimité, l'exclusivité.
Ce n’est qu’en connaissant bien le bien que vous pourrez rédiger une description qui lui rende justice , justifie son prix et soit attrayante pour le public cible .
Il est recommandé de ne pas prendre de photos ni de vidéos avant d'avoir rédigé cette description, car celle-ci vous expliquera comment prendre ces photos et comment enregistrer la vidéo, ainsi que l'exclusivité qu'offre cette propriété.
En règle générale, l'emplacement, l'espace disponible et la qualité des matériaux sont les caractéristiques sur lesquelles il faut se concentrer pour en tirer profit et rendre le bien unique pour un groupe spécifique de personnes.
N'oubliez pas non plus que toute propriété de luxe, une fois acquise, subira des rénovations mineures pour l'adapter à la personnalité de ses nouveaux propriétaires.
Les besoins de ce type de client sont différents de ceux de la plupart des gens ; ils recherchent une nouvelle maison offrant certains avantages personnels qui reflètent la réussite des acheteurs potentiels.
Ici, le nombre de chambres ou le prix importent peu ; ce qui compte, c'est que le lieu touche les émotions, qu'il vous fasse tomber amoureux.
Mettez en valeur votre propriété de luxe grâce à la vidéo
Pour vendre un bien immobilier de luxe, il est évident qu'il faut des supports de qualité supérieure et une promotion via les canaux appropriés. Une description percutante et des photos prises par un photographe professionnel ne suffisent pas. Il faut une vidéo, et la réaliser correctement : c'est la clé.
Vous devez l'enregistrer avec une qualité technique élevée, en incluant une personne décrivant le bien (ses caractéristiques et ses avantages) au fur et à mesure de sa présentation.
Diffuser une musique de fond pendant la présentation des différentes parties d'une propriété est une perte de temps pour trois raisons : la vidéo ne capte pas l'attention, elle est ennuyeuse et n'a rien d'exceptionnel ni d'inspirant. Elle ne véhicule ni succès ni exclusivité ; la télécharger sur YouTube rend toute optimisation impossible, car elle ne contient aucun texte optimisé pour les moteurs de recherche, la traduction et les sous-titres ; enfin, sans appel à l'action direct, vous obtiendrez peut-être beaucoup de vues, mais peu de demandes de renseignements.
Une fois votre vidéo hébergée sur YouTube ou Vimeo (c'est une autre option, bien que je recommande les deux), vous aurez besoin d'une page de destination spécifique pour cette propriété de luxe.
Cette page d'accueil doit inclure des photos, une description, une vidéo, un formulaire de contact et bénéficier d'un design soigné. C'est sur cette page que vous dirigerezvos clients potentiels.
Une fois tous les éléments réunis, il est temps de choisir les canaux appropriés. Les meilleurs canaux pour vendre un bien immobilier de luxe sont, par ordre d'importance ou d'efficacité : les relations presse immobilières, Google Ads, Facebook Ads, les sites web spécialisés (magazines de luxe en ligne, etc.) et la publicité native immobilière.
Pour obtenir des demandes d'informations de qualité sur Google et Facebook, il est essentiel de bien savoir sélectionner les mots-clés et le public cible.
Pour les portails et sites web spécialisés, il est indispensable de maîtriser la rédaction publicitaire immobilière pour créer des annonces mémorables.
Utilisez les relations publiques pour vendre rapidement
La plupart des propriétés de luxe, et la quasi-totalité des propriétés de très grand luxe, sont vendues par le biais des relations publiques immobilières. Il est donc essentiel de se spécialiser et de maîtriser ces techniques pour accéder aux réseaux fréquentés par vos clients.
Une fois que vous aurez acquis une certaine notoriété dans ces milieux (et après avoir vendu quelques propriétés de luxe), vous constaterez que plusieurs clients, par le biais de recommandations ou grâce à vos propres efforts, vous confieront la recherche d'un bien spécifique. Une formation en relations publiques immobilières fait partie intégrante de votre spécialisation.
