Tous ceux qui se lancent dans cette carrière ne parviennent pas à se forger une réputation sur le marché. Pour se démarquer en tant qu'agent immobilier et réussir dans l'achat et la vente de biens immobiliers, il est indispensable de franchir plusieurs étapes supplémentaires.
Pour identifier les stratégies les plus efficaces, l'académie américaine de HubSpot a consulté des agents expérimentés qui ont formulé les recommandations suivantes :
1. Préparez chaque visite bien à l'avance
Santiago Cadenas affirme qu'il est essentiel de prendre le temps nécessaire pour consulter le maximum d'informations possible sur un bien immobilier avant de le présenter à des acheteurs potentiels.
« Une agence immobilière est comme une agence de rencontres : il faut savoir quels biens conviennent à ses clients, ne pas perdre son temps ni le leur à envoyer des courriels en masse, et planifier soigneusement sa stratégie pour ne promouvoir que les biens qui répondent à leurs besoins », explique Santiago Cadenas, président du Grupo Raíces.
« Connaître le plus de choses possible sur l’histoire d’une propriété et démontrer ces connaissances lors de la visite lui confère une dimension véritablement professionnelle. Comme nous le disons à nos clients, notre véritable métier n’est pas de vendre des maisons, mais de vendre des histoires », souligne-t-il.
En plus de recueillir un maximum d'informations sur la valeur du bien que vous vendez, le quartier où il se situe ou les commodités à proximité, vous devez réfléchir à ce qui rend chaque maison vraiment unique et être capable de convaincre les acheteurs potentiels qu'il s'agira de la maison idéale pour eux.
2. Développez vos compétences en communication
Dans l'immobilier, le plus important est le contact humain. Selon Santiago, ceux qui réussissent dans ce secteur possèdent également d'excellentes compétences en communication, car savoir inspirer confiance et nouer des relations étroites est fondamental.
Julia Navarro, d'Alianza Inmobiliaria Sureña, affirme que « posséder des compétences exceptionnelles en communication est l'une des principales clés du succès. Il faut rencontrer les clients en personne et discuter avec eux de tous les sujets, pas seulement des affaires. ».
« Vous devez être à l'écoute de vos clients et leur montrer que vous connaissez non seulement bien le marché sur lequel vous travaillez, mais que vous vous souciez également de leurs intérêts. ».
L'écoute client est une compétence qui se développe avec le temps. Pour vraiment écouter quelqu'un, il faut éviter les distractions, mettre son téléphone en mode silencieux et lui accorder toute son attention au lieu de penser constamment à ce que l'on va dire ensuite.
De plus, vos clients ont besoin de se sentir écoutés. Montrez-leur que vous êtes attentif en leur témoignant brièvement votre reconnaissance ou en leur posant des questions pertinentes sur ce qu'ils viennent de vous dire.
En fin de compte, le plus important pour réussir sur le marché immobilier est de vendre autant de propriétés que possible ; il est donc absolument essentiel de perfectionner ses compétences en communication.
3. N'oubliez pas ce qui vous passionne dans cette profession
Dans ce secteur, la seule certitude est qu'il y aura des mois, voire des années, où vos revenus seront inférieurs à vos attentes. C'est pourquoi la plupart des personnes à qui j'ai parlé insistent sur l'importance d'avoir suffisamment d'économies pour subvenir à ses besoins jusqu'à ce que sa clientèle soit assez importante, pour traverser les périodes d'instabilité du marché, ou même pour devenir indépendant et créer sa propre agence.
Le marché immobilier est un secteur particulièrement volatil, aussi l'une des clés du succès et de la pérennité lorsque les choses se compliquent est de se rappeler ce qui vous passionne vraiment dans cette profession, au-delà de l'argent.
Santiago nous a dit : « Pour se démarquer dans ce secteur, il faut savoir précisément pourquoi on a choisi cette carrière. C’est ce qui vous motivera à fournir un service exceptionnel, dans les bons comme dans les mauvais moments, et qui vous permettra de développer un modèle d’entreprise solide pour l’avenir. ».
4. Collaborez avec l'agence appropriée
Au début de votre carrière, il est préférable de travailler dans une agence qui vous offre l'expérience, les contacts et les conseils dont vous avez besoin.
Pour trouver l'agence idéale, vous devriez demander à chaque candidat s'il est disposé à vous offrir une formation, s'il vous versera un salaire fixe ou s'il partagera ses commissions avec vous.
Selon Santiago, « collaborer avec la bonne agence au cours des 18 premiers mois de votre carrière est fondamental, car une agence immobilière de qualité vous offrira une formation et un accompagnement afin que vous puissiez développer votre propre portefeuille de clients. ».
Cependant, il ne faut pas se précipiter pour prendre une décision, car trouver l'agence immobilière idéale prend du temps, et il est conseillé de parler à au moins trois à cinq agences avant d'en choisir une.
5. Gardez toujours une longueur d'avance sur les évolutions technologiques
Aujourd'hui, certains clients souhaiteront recevoir des informations sur les biens immobiliers qui les intéressent par SMS, tandis que d'autres préféreront les recevoir par e-mail, consulter des notifications sur votre site web ou recevoir un appel personnel.
À ce sujet, Santiago nous explique que « pour réussir, il faut se tenir au courant des différentes technologies que les clients utilisent pour communiquer, car c'est la seule façon pour eux de vous contacter rapidement et de la manière qui leur convient le mieux. ».
Pour éviter d'être à la traîne, demandez à vos collègues quelles méthodes ils utilisent, inscrivez-vous à des formations sur les nouvelles technologies ou demandez directement à vos clients quelle méthode ils préfèrent.
De plus, pour ne manquer aucun détail concernant vos clients ou les biens que vous gérez, vous pouvez investir dans une plateforme de gestion des relations clients (CRM) afin d'organiser vos contacts, d'optimiser votre stratégie de communication par e-mail et sur les réseaux sociaux, et d'améliorer votre référencement naturel (SEO).
Vous pouvez également utiliser un service de messagerie SMS pour gérer l'envoi automatisé de messages aux clients, tels que des notifications concernant l'heure et le lieu des visites de différentes propriétés.
Voici tout ce que vous devez savoir pour démarrer une carrière réussie dans le commerce immobilier.
Que vous débutiez ou que vous travailliez dans le secteur depuis des décennies, n'oubliez pas que la formation continue est essentielle dans cette profession pour aider les clients à trouver ou à vendre la maison de leurs rêves.
Source : HubSpot
Photo : HubSpot
