„Mein Kontostand hat sich verändert, weil ich mit 100 Pesos am Tag angefangen habe und sehr wenig, aber zielstrebig gearbeitet habe. Auch die Menschen, denen ich helfen kann, haben sich verändert; ich helfe am liebsten denen, die ich erreichen kann, den Angestellten. Wir haben fast 40 Mitarbeiter auf der Gehaltsliste, weil wir sie gerne unterstützen.“.
SANTO DOMINGO – Die Königliche Spanische Akademie (RAE) definiert Haltung als einen Geisteszustand, der sich auf irgendeine Weise manifestiert, während eine andere Definition im Google-Wörterbuch besagt, dass es sich um die Art und Weise des Verhaltens oder Handelns handelt. Manche Definitionen unterscheiden zwischen positiver und negativer Haltung und weisen darauf hin, dass auch die Körpersprache die Stimmung widerspiegelt.
Für diesen erfolgreichen Immobilienmakler gibt es keinen Erfolg im herkömmlichen Sinne; er kennt nur die positiven Seiten, die ihn antreiben, seine Ziele immer höher zu stecken, kühn und selbstbewusst zu verfolgen. Seine Energie ist unerschöpflich, und obwohl er den Begriff „fallen“ nicht kennt, lebt er nach dem Motto: „Es ist okay zu fallen, aber man muss wieder aufstehen.“.
Er weiß, dass Menschen Fehler machen und dass es bei Prozessen nur zwei Möglichkeiten gibt: Es kann gut oder schlecht laufen. Doch er weigert sich, Ängste anzuerkennen; vor zehn Jahren überwand er eine große Hürde und tauchte wieder auf, als er einen Sprung wagte, der ihm neue Wege eröffnete. Er glaubt fest an das, was er tut, und seine Pläne sind langfristig angelegt, denn für ihn sind die Möglichkeiten grenzenlos.
Dieser Mann aus der Hauptstadt, Juan Isidro Estévez Lavandier, ist einer der Gründer von Mr. Home, einem etablierten Immobilienunternehmen, das sich bereits einen festen Platz in der Geschichte des dominikanischen Immobilienmarktes gesichert hat. An einem regnerischen Maitag im Jahr 2011 wagte er sich zusammen mit Freunden auf die Suche nach einer Immobilie – eine Wette, deren Erfolg sich im Laufe des letzten Jahrzehnts bewahrheitet hat.
Er hatte nicht geplant, Immobilienmakler zu werden. Er bewarb sich bei Aldaba, füllte ein Formular aus, und von den vierzehn Bewerbern war er der Einzige, der sich für Immobilien entschied. Er hatte sein Ingenieurstudium kurz vor dem Abschluss abgebrochen – eine Entscheidung, die er heute als unverantwortlich bezeichnet, aber nicht bereut, denn „es hat sich gelohnt. Ich liebe meinen Job, die Branche, das Unternehmen und das Vertriebsteam.“ So sehr, dass er morgens um 9:30 Uhr im Büro ist und abends um 23:00 Uhr geht und sogar am Wochenende für Managementangelegenheiten arbeitet.
Dieser im April geborene Krieger ist von Lügen, Verrat, Mittelmäßigkeit, Betrug und einem Mangel an Ethik geprägt. Und da sein Boss vor 60 Jahren getötet wurde, mag er diesen Titel nicht. „Das ist einer der Gründe, warum manche Leute sogar nach den Besitzern fragen; ich verstehe, dass ich das nicht brauche, um zu glänzen.“.
Estévez Lavandier, der sich noch in der Anfangsphase seiner Karriere befindet und seit dreizehn Jahren am Markt ist, lässt sich nicht mehr aus der Ruhe bringen, wenn ein Geschäft scheitert. Das ist einer der Vorteile des Wachstums: „Es geht darum zu akzeptieren, dass es nicht das Richtige für den Kunden war. Wenn ein Kunde letztendlich Nein sagt, ist es meine Pflicht, ihm die wahren Gründe zu erklären, warum sich der Kauf lohnen würde. Und wenn die Argumente nicht stichhaltig sind, dann ist es nicht sein Eigentum.“.
Als redegewandter und offenherziger Mann, der den Satz „Man verkauft mit der Wahrheit“ geprägt hat, versteht er, dass das Immobiliengeschäft oft frustrierend ist, weil nicht der Verkäufer, sondern der Kunde entscheidet, und „das müssen wir verstehen; unsere Aufgabe ist es nun, zu sehen, wie wir sie zu ihrer besten Entscheidung führen können, das ist unsere Pflicht“, betont er.
Zwischen dem Mittzwanziger, der anfing, und dem erfahrenen Makler von heute hat sich vieles verändert. „Früher habe ich nur den Verkauf im Blick gehabt, nicht das Geschäft. Mein Bankkonto hat sich verändert, weil ich mit 100 Pesos am Tag angefangen habe und sehr wenig, aber zielstrebig gearbeitet habe. Auch die Menschen, denen ich helfen kann, haben sich verändert; ich helfe sehr gerne denen, die ich erreichen kann, den Mitarbeitern – wir haben fast 40 Angestellte, weil wir sie gerne unterstützen.“.
Besser ausgebildete Verkäufer
Estévez Lavandier ist der Ansicht, dass es Immobilienmaklern an Würde mangelt, sie ihren Beruf mehr respektieren müssen und die Bedeutung ihrer Arbeit nicht verstehen. Sie glauben, dass sie beim Hauskauf entweder helfen oder behindern können.
„Wir können jemanden bevorzugen oder benachteiligen, letztendlich läuft es darauf hinaus, dass wir nicht einfach jedes Produkt oder jeden Preis zum Verkauf akzeptieren sollten. Man muss sich weiterbilden, vorbereiten, lernen und verstehen, dass es sich hier nicht um ein prozentuales Geschäft handelt, sondern um eine Dienstleistung mit weitreichenden Folgen, denn der Kauf einer Immobilie ist möglicherweise die größte Anschaffung, die eine Familie tätigen kann, und wenn dies unverantwortlich geschieht, schaden wir ihr.“.
Beachten Sie, dass der Markt besser ausgebildete, fähigere, professionellere, gebildete und visionäre Verkäufer benötigt und dass unlauterer Wettbewerb beseitigt werden muss.
Selbstachtung, Ausbildung, Ethik, Moral, Prinzipien und die Berücksichtigung des Menschen sind die Schlüsselfaktoren, die dieser erfolgreiche Agent zu kennen glaubt und die angewendet werden müssen, um Erfolg zu erzielen.
