Wie oft haben Sie schon gehört, dass jeder verkaufen kann? Ich glaube das nicht und halte es auch nicht für eine Kleinigkeit, denn hinter dieser Vorstellung verbergen sich viele Fehler, viele Familien, die schlecht beraten wurden, und zu viele Provisionen, die ohne Gewissen kassiert wurden; wirklich zu verkaufen bedeutet, das Vertrauen von jemandem zu gewinnen, der im Begriff ist, eine der wichtigsten Entscheidungen seines Lebens zu treffen, und das kann definitiv nicht jeder.
Wer sich an einen Immobilienberater wendet, denkt selten an technische Details; vielmehr hat er eine Geschichte im Gepäck: jahrelanges Sparen, einen Partner, der endlich die Entscheidung getroffen hat, Kinder, die Stabilität brauchen, oder einen Traum, der endlich greifbar erscheint.
Genau das steht zur Debatte, auch wenn es sich bei dem Unterzeichneten um einen Kaufvertrag handelt, denn diese Sichtweise ist keine Sentimentalität, sondern Professionalität in ihrer höchsten Form.
Wenn Sie verstehen, was für diese Person wirklich auf dem Spiel steht, ändert sich Ihre Arbeitsweise komplett, denn es geht nicht mehr darum, das Projekt durchzusetzen, das Ihnen am besten passt, sondern darum, das Projekt zu finden, das am besten zu der Person passt, die ihr Vertrauen in Ihr Urteil gesetzt hat; manchmal bedeutet das, ihr etwas zu sagen, was kein Verkäufer sagen würde: "Das ist nicht das richtige Projekt für Sie.".
Diese Haltung beizubehalten erfordert Mäßigung, insbesondere wenn der Markt mit attraktiven Provisionen bei Projekten von zweifelhaftem Ruf lockt – eine Realität, die häufiger vorkommt, als darüber gesprochen wird, und bei der der Berater nicht nur seine Integrität aufs Spiel setzt, sondern auch eine Familie verurteilt, die auf der Suche nach Rat und nicht nach einer Falle mit Meerblick war.
Deshalb ist die Wahl der richtigen Partner auch eine ethische Entscheidung – vielleicht die wichtigste überhaupt. Dazu gehört die sorgfältige Prüfung der Projekte, die Sie vertreten, und die Recherche zur Historie des Entwicklers, um sicherzustellen, dass er reibungslos, transparent und ehrlich kommuniziert. Gerade in dieser Branche, in der Verzögerungen vorkommen und nicht zwangsläufig ein Unternehmen definieren, kommt es darauf an, wie er den Kunden während des gesamten Prozesses unterstützt, ob er direkt mit ihm kommuniziert und ob er ihm in der Wartezeit Sicherheit vermittelt. All dies sind die Kriterien, die ein verantwortungsbewusster Berater anwendet, bevor er eine Empfehlung ausspricht, denn letztendlich ist seine Unterschrift implizit in jedem Vertrag enthalten, auch wenn sie nicht schriftlich festgehalten ist.
Und der Markt weiß das, denn die Immobilienbranche hat ein gutes Gedächtnis: Kunden sprechen miteinander, Gemeinschaften lernen sich kennen, und der Ruf verbreitet sich schneller als jede Marketingkampagne. Ein ethisch handelnder Profi muss seinen Kunden also nicht hinterherlaufen, denn diese suchen sie von selbst, empfehlen sie weiter und setzen sich für sie ein. Wer hingegen seine Integrität für eine schnelle Provision opfert, mag zwar kurzfristig Abschlüsse erzielen, doch diese Abschlüsse stehen auf Sand, und einmal gebrochenes Vertrauen lässt sich nicht durch Rabatte oder verspätete Einwände wiederherstellen.
Der Unterschied liegt nicht darin, wie gut man den Markt kennt, sondern darin, wie man mit den Menschen darin umgeht. Denn Ethik und Menschlichkeit sind keine dekorativen Werte, die man sich an ein berufliches Profil anhängt, sondern das unsichtbare Gerüst, das eine wahre Karriere trägt; eine Karriere, die Zeit, Krisen und Rückschläge übersteht. Genau das unterscheidet den Berater vom Verkäufer, denn dieser Unterschied ist letztendlich entscheidend.
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