Von Ariel Grasso
Exklusiv für El Inmobiliario
Heute sprechen wir über 3 wesentliche Fähigkeiten, um Leads in unterzeichnete Verträge umzuwandeln.
Schritt 1: Eine gute Beziehung aufbauen:
Beginnen wir mit der ersten Fähigkeit. Denken Sie immer daran: Menschen bevorzugen Geschäfte mit denen, zu denen sie eine Verbindung spüren. Ob Sie jemanden schon lange kennen oder ihn gerade erst getroffen haben – Zuhören, Verstehen und so sprechen wie Ihr Kunde, ist grundlegend. Achten Sie auf Tonfall, Sprechtempo und Kommunikationsstil. Spricht er schnell oder langsam? Ist er eher visuell oder auditiv orientiert? Und spiegeln Sie ihn wider. Menschen fühlen sich wohler im Umgang mit Menschen, die ähnlich kommunizieren. Diese Feinheiten sind entscheidend für höhere Konversionsraten.
Schritt 2: Qualifikationsfragen
Das Stellen qualifizierender Fragen ist der Schlüssel zu unseren #arielitos-Aktionen (so nennen wir jede neue, mit #teamamarielgrasso entwickelte Aktion). Wir legen großen Wert auf die Bedarfsanalyse. Hier sind einige grundlegende Fragen, die Ihnen helfen, die Gesamtsituation Ihrer Kunden zu verstehen und die bei richtiger Anwendung zweifellos zu höheren Konversionsraten und schnelleren Verkäufen führen:
- Möchten Sie mieten, kaufen oder verkaufen?
Wenn Sie beispielsweise in Punta Cana kaufen möchten... Warum möchten Sie in Punta Cana investieren?
- Ist dies Ihre erste Immobilieninvestition?
- Wie hoch ist Ihr Budget für diese Investition?
Kommen wir nun zu den Fragen der zweiten Qualifikationsstufe, die tiefer in die Ziele Ihres Kunden eintauchen und uns ermöglichen, seine Bedürfnisse besser zu verstehen:
- Soll die Immobilie bezugsfertig sein oder sich noch im Bau befinden?
- Wie planen Sie, diese Investition zu finanzieren?
- Beabsichtigen Sie, die Immobilie selbst zu bewohnen, oder soll sie ausschließlich als Kapitalanlage dienen?
Wie bereits erwähnt, liegt der Schlüssel darin, diese Fragen zu stellen, um die spezifischen Bedürfnisse und Ziele Ihrer Kunden vollständig zu verstehen. Die genannten Fragen sind nur einige Beispiele. Dadurch können Sie Ihre Bemühungen gezielter ausrichten, besser verstehen, was der Kunde sucht, und genau erfassen, was Sie ihm basierend auf seinen Bedürfnissen, seiner Realität und seinen Wünschen anbieten können. Dies steigert Ihre Konversionsraten.
Kurz gesagt: Beziehungsaufbau und gezielte Fragen – die wir „Discovery“ nennen – sind entscheidend, um Leads in Vertragsabschlüsse zu verwandeln. Wenn Sie sich bisher nicht die Zeit genommen haben, diese Fragen zu stellen, und zu denjenigen gehören, die einfach basierend auf den Angaben des Kunden mit der Immobiliensuche beginnen, ohne eine gründliche Bedarfsanalyse durchzuführen, werden Ihnen diese Fragen den Konvertierungsprozess erheblich beschleunigen.
