Após mais de 40 anos trabalhando no setor imobiliário, vendo mercados crescerem, se transformarem, se corrigirem e se reinventarem, há uma convicção que se torna mais clara para mim a cada dia: nosso setor precisa elevar seu nível de profissionalização com mais urgência do que nunca.
Sim, fizemos grandes progressos. Hoje temos mais ferramentas, mais informações, mais estruturas jurídicas, mais entidades fiduciárias, maior acesso a financiamento e um cliente cada vez mais informado. Mas, ao mesmo tempo, também temos uma grande responsabilidade: não confundir crescimento com maturidade profissional.
Ainda vejo com frequência projetos sendo lançados sem uma revisão completa da documentação de suporte. Desenvolvimentos são promovidos mesmo quando faltam elementos fundamentais, contando com o tempo para resolver o que deveria ter sido óbvio desde o início. E é aí que precisamos parar e refletir.
A diligência prévia não é um luxo, uma formalidade ou uma exigência para cumprir um requisito. É uma obrigação ética, profissional e moral de todo consultor imobiliário sério.
Digo isso por experiência própria: vender não se resume a simplesmente alocar unidades; vender também significa proteger o cliente, honrar nossa palavra e preservar o prestígio de uma profissão que buscamos dignificar há anos.
Atualmente, estou gerenciando um projeto em uma área específica onde fui absolutamente claro desde o início com o incorporador: enquanto o fideicomisso não for regularizado e enquanto a propriedade não for formalmente registrada em nome dessa estrutura fiduciária, não aceitarei vendas formais.
O que pode ser feito numa situação dessas?
Uma aterragem suave e inteligente: reservas protegidas, com garantia de reembolso total, deixando claro que o cliente não assume quaisquer riscos enquanto o projeto está a ser devidamente estruturado.
E essa garantia não pode se basear apenas nas intenções do promotor. Se associamos nosso nome a um acordo, também colocamos nossa reputação em jogo, e isso tem um peso enorme.
Aprendemos na prática, isso é verdade. Mas, depois de quatro décadas, também sei que existem erros que a indústria não pode mais repetir.
Um mercado maduro não se constrói apenas com belas torres ou campanhas de vendas agressivas. Ele se constrói com bom senso, transparência, documentação sólida e consultores que sabem dizer "ainda não" quando as condições não são ideais.
Porque, no fim das contas, o verdadeiro crescimento no setor não se resume a vender mais... mas sim a vender melhor.
E é essa a direção que todos precisamos seguir. Com mais discernimento, mais rigor e mais responsabilidade.
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