Hij adviseert verkopers om huiseigenaren er bij de aankoop van het pand op te wijzen dat emotionele waarde niet hetzelfde is als economische waarde en dat de potentiële koper hun huis als gewoon een huis zal zien, ook al vertegenwoordigt het voor hen het eigendom van hun leven.
SANTO DOMINGO - U bent ongetwijfeld huiseigenaren tegengekomen die het moeilijk vinden om hun woning te verkopen en deze zelfs overwaarderen zonder rekening te houden met de marktwaarde.
Dit is een van de ervaringen die makelaars in hun geheugen opslaan. Het is een obstakel dat hun vaardigheden als adviseurs op de proef stelt, en een die ze niet altijd met succes overwinnen, omdat het beïnvloeden van emoties niet altijd even gemakkelijk is.
En inderdaad, sentimentele waarde weegt vaak zwaarder dan materiële bezittingen. Ervaringen en mooie herinneringen zijn schatten van de ziel die het gewone menselijke begrip te boven gaan, zoals Marina del Orbe, klinisch psycholoog en relatietherapeut, stelt.
"Er zijn een aantal factoren die een eigendom een sentimentele waarde geven die veel verder gaat dan het materiële, waarbij de eigenaar die waarde wellicht wil omzetten in een economische waarde, vergelijkbaar met wat hij of zij ervoor heeft betaald of wat hij of zij er echt bij voelt.".
Annies Gómez van House Link zegt dat ze in dit soort gevallen als makelaar eerst met de eigenaren praat om hen tot inzicht te brengen, en dat ze hen met behulp van de taxatie helpt de situatie te accepteren. Als ze niet overtuigd zijn, biedt ze een proefperiode van een maand aan om de marktomstandigheden te peilen. Als ze dan nog steeds niet van gedachten veranderen, trekt ze zich terug totdat de cliënten haar weer regelmatig bellen.
De specialist in menselijk gedrag, werkzaam bij de Dominicaanse Vereniging voor Gezinswelzijn (Profamilia), merkt op dat mensen in werkelijkheid herinneringen projecteren op objecten, afhankelijk van hun ervaringen en wat ze hebben meegemaakt.
"Het hangt nauw samen," legt hij uit, "met het moment waarop ze het pand kochten, de manier waarop ze het verkregen hebben, wie daarbij betrokken was, of hun kinderen daar geboren zijn, of ze daar verliefd zijn geworden, of het hun eerste huis was, of het zelfs een familie-erfenis is omdat ze er de eerste jaren van hun leven hebben doorgebracht.".
Hij legt uit dat dit herinneringen zijn die de persoon koestert en die ze waarschijnlijk beetje bij beetje hebben opgebouwd door hun spaargeld te investeren, dat ze destijds misschien moeilijk bij elkaar hadden kunnen krijgen. "Voor die persoon is het dus alsof de enorme inspanning die ze hebben geleverd, verloren gaat.".
Hij adviseert verkopers om huiseigenaren er bij de verkoop van een woning op te wijzen dat emotionele waarde niet hetzelfde is als economische waarde, en dat de potentiële koper hun huis als gewoon een huis zal zien, ook al is het voor hen hun droomhuis. "Hoe fantastisch ze het ook vinden, ze moeten zich houden aan wat de markt dicteert.".
Volgens de vertegenwoordiger van House Link gaat het meestal om oudere mensen die daar zijn opgegroeid en daarom weerstand bieden, en wier woningen door deze situatie langer te koop staan.
Del Orbe suggereert dat makelaars de emotionele waarde van het onroerend goed voor de eigenaren moeten erkennen, zich in hen moeten inleven, met hen moeten redeneren, hen moeten begrijpen en hen moeten helpen om afscheid te nemen van hun eigendom, zodat ze dat vrij en zonder problemen kunnen doen.
