SANTO DOMINGO - Als makelaars zich meer zouden richten op klantenservice en minder op het najagen van verkopen, zouden ze effectievere resultaten behalen, aldus Reyna Echenique, die getuigde dat haar succes in de sector een vlucht nam op het moment dat ze deze denkwijze veranderde.
"In mijn eerste volledige jaar in deze branche heb ik drie maanden lang geen enkele verkoop afgesloten, maar alles veranderde op het moment dat ik stopte met het najagen van verkopen en me concentreerde op klantenservice," legde de "Koningin van het Vastgoed" uit tijdens het "Master Agent 360"-evenement.
Hij riep makelaars op om hun obsessieve focus op commissies en snelle transacties los te laten. "Verkoop begint bij jou, maar het gaat niet om jou of jouw behoeften, maar om de behoeften van je klant. Wanneer emoties aanstekelijk zijn, is verkoop een proces, geen eenmalige gebeurtenis," zei hij.
Hij zei dat als niet elke stap wordt voltooid, de verkoop niet kan worden afgerond. "Verkoop is een proces, geen gebeurtenis; de commissie is een gevolg, geen oorzaak," aldus Echenique.
Reyna Echenique. (Fidel Pérez/El Inmobiliario).
Hij was van mening dat de twee pijlers waarop het succes van een vastgoedbedrijf rust, investeringen in het bedrijf zelf en in de klant zijn. "Het succes is gebaseerd op het voldoen aan de behoeften van de klant, niet alleen op het sluiten van een deal. We zijn vaak zo gefocust op het binnenhalen van een verkoop dat we onszelf vergeten.".
Hij spoorde het publiek aan na te denken over de investeringen die ze momenteel doen in hun groei, en benadrukte dat dit de afgelopen jaren een van zijn belangrijkste strategieën is geweest. "Ik heb geïnvesteerd in mijn persoonlijke merk; 99% van mijn klanten neemt contact met me op vanwege mijn persoonlijke merk. Investeer in je imago; het is het eerste wat je klant koopt. Het is een krachtig instrument om je omzet te verhogen," stelde Echenique.
Ze voegde eraan toe dat ze ook investeert in haar technische vaardigheden. "Door mijn zelfkennis, die me heeft geholpen mijn sterke punten te ontdekken, heb ik vastgesteld dat mijn onderscheidende kenmerk het juridische aspect is", aldus de specialist in vastgoedrecht.
Hij legde uit dat wanneer een makelaar de tijd neemt om de behoeften van zijn cliënt grondig te begrijpen, de vooruitzichten ten goede veranderen. "Het is geen magie of geluk, het is hard werken.".
Reyna Echenique legde uit dat ze bij het adviseren van buitenlandse investeerders niet alleen de gebruikelijke vraag stelt of het om wonen of investeren gaat. "In mijn geval ga ik verder. Ik vraag ze waarom ze in het land willen investeren, of ze de belastingregels begrijpen, wat hun toekomstplannen zijn, wat ze willen bereiken, hoeveel ze jaarlijks willen verdienen, en deze vragen helpen me om van mijn cliënt mijn partner te maken. Dat is een van mijn grootste geheimen," zei ze.
Hij voegde eraan toe dat hij zich nooit richt op het aantal kamers. "Ik vraag ze of ze kinderen hebben of van plan zijn kinderen te krijgen, of ze werken of een eigen huis bezitten. Een appartement verkopen aan een alleenstaande die nooit getrouwd is geweest, is niet hetzelfde als een appartement verkopen aan iemand die gaat scheiden.".
Echenique zei dat deze vragen "het arsenaal aan kennis vormen om onze cliënt tot onze medeplichtige te maken.".
Een andere fout die de vastgoedadviseur, met 20 jaar ervaring in de markt, noemde, is het gebrek aan planning, omdat improvisatie de stille vijand is. "Wie niet plant, plant om te falen. Als je een positief resultaat wilt, moet je veranderen.".
Strategische communicatie
"We staan erom bekend dat we graag veel praten, en een goede communicator moet ook kunnen luisteren," aldus Echenique.
Hij adviseerde de deelnemers aan de training om strategische communicatie in de praktijk te brengen, gebaseerd op de behoeften van de klant. "De klant wil dat we ons richten op wat ze leuk vinden. Twee krachtige woorden: ten eerste 'vragen'; we zijn geen God die de harten van onze klanten kan kennen, en ten tweede 'waarom'. Daardoor stellen klanten zich open en worden we partners.".
Hij sprak over SMART-doelen: meetbaar, relevant, specifiek, haalbaar en tijdgebonden.
Hij adviseerde makelaars om te werken aan het opbouwen van sterke relaties met hun klanten op basis van een methodiek van communicatie en opvolging. Hij gaf aan dat hij in zijn geval, werkend met buitenlanders, elk kwartaal rapporten verstuurt over de voortgang van de bouw, reisplanning, videogesprekken, e-mails en belangrijke gegevens, en dat deze methodiek voor hem goed werkt.
"We zitten in een prachtige, bevoorrechte branche die ons in staat stelt levens te veranderen en het leven van onze klanten te verbeteren," benadrukte Echenique.
