“Wanneer een makelaar niet aan het verkopen is, moet hij of zij nieuwe klanten werven. De tijdsvolgorde zou als volgt moeten zijn: deals sluiten, woningen bezichtigen en als derde, nieuwe klanten werven.”.
SANTO DOMINGO- De koper is de meest onbetrouwbare klant in de vastgoedwereld, daarom moeten makelaars hun inkomen baseren op de verkoper en niet op de koper.
Dit is het advies dat Ilonka Castillo gaf aan de ongeveer 150 beginnende makelaars die gisteravond zijn gestart met de CBR 01-certificering, gesponsord door de AEI (Association of Real Estate Agents and Companies), die tot en met vrijdag van deze week online zal plaatsvinden.
"Het meest onvoorspelbare is een koper; daar kun je niet op rekenen. Mijn cijfers zijn gebaseerd op verkopers, niet op kopers; mijn toekomst hangt af van verkopers, niet van kopers," aldus de expert met meer dan 25 jaar ervaring in de sector.
Hij illustreerde dit met voorbeelden en praktijken van de deelnemers. Hij verwees naar vastgoedcoach Mike Ferry en sprak over leadgeneratie met een lage en een hoge impact.
"Richt je niet op de verkeerde klant," zei hij. "Ontwikkel de kunst van het luisteren, begrijp de behoeften van de klant, leer de juiste vragen te stellen en werk samen met makelaarskantoren in andere steden als je panden buiten je eigen werkgebied koopt.".
Stel een actieplan op voor de panden die u te koop aanbiedt. Probeer de eigenaar niet te behagen door te zeggen wat hij of zij wil horen, maar door te zeggen wat u als verkoper te zeggen hebt.
Hij voerde de oefening uit met behulp van de database die op mobiele telefoons was opgeslagen. Hij adviseert om het aantal contacten te delen door het aantal gesprekken dat je op een dag zou kunnen voeren – tussen de tien en twintig, stelt hij voor. "Bel en praat over familie, werk of vrije tijd, afhankelijk van de connectie die je hebt, en sluit af door duidelijk te vermelden dat je in de vastgoedsector werkt en laat de ander er vragen over stellen.".
“Als je in de vastgoedbranche werkt, zouden al je gesprekken over vastgoed moeten gaan, van begin tot eind. Daar zijn simpele technieken voor.”.
Voor deze ervaren makelaar is de belangrijkste klant de makelaar zelf, omdat 70% van de transacties via collega's verloopt. Ze adviseerde beginners om zich op één gebied te richten, zich te specialiseren en strategische samenwerkingen met andere makelaars aan te gaan om doorverwijzingen te genereren, omdat dat beter is dan slechte service te leveren. Ze legde uit: "Het gaat er niet om geld te verdienen, maar om een goede indruk te maken."
Hij stelde de route en de hiërarchische volgorde vast die de makelaar moet volgen bij vastgoedtransacties. "Wanneer de makelaar niet aan het verkopen is, moet hij of zij klanten werven. Wat de tijdsvolgorde betreft, zou die als volgt moeten zijn: de transactie afronden, woningen bezichtigen en als derde klanten werven.".
Onder de deelnemers aan de trainingsdag bevinden zich Stephany Olivo Olivo, Yaridia Tineo Núñez, Parmelia Matos, Jan de los Santos, Banny Batista, Jhoselyn Amarista, Ayda Kocasta Cruz, Leidy Sánchez, Armando Lora, Joel Guerrero, Yaridia Tineo, Yeicon Liriano, José Manuel Alonso, Henry Lora.
Ook Elizandra Luciano, Ana Seidy López, Miguel Gómez, Randolph Hernández, Jully Rodríguez, Laudy Hernández, Jorgelina Cortorreal, Iván José Camacho, Zulay Carrasco, Benissa Morel, Ivi Díaz, Luis Díaz, onder anderen.
