SANTO DOMINGO– Het belang van de klant boven het eigen belang stellen is een van de principes die elke makelaar moet omarmen. Het is belangrijk om te onthouden dat wat de klant zegt te willen niet altijd is wat hij nodig heeft; daarom is tijdig en deskundig advies cruciaal voor een succesvol verkoopproces.
Jorge Brito, CEO van ClienteRD, was een van de afsluitende sprekers op het Digital Marketing Congress, een driedaags virtueel evenement georganiseerd door Pixel.do. Tijdens zijn presentatie, die ruim een uur duurde, gaf hij de deelnemers advies over zijn formule voor het succesvol afsluiten van deals.
“Onthoud dit principe: meer pijn, meer emotie, minder complicaties. Verhoog de pijn, want het is als verantwoordelijkheid; wanneer je de pijn van de klant aanpakt, identificeer je je met hem, en elke verkoop verlicht pijn. De aantrekkingskracht zit hem in het aanspreken van de pijn van de klant, maar dan op een positieve manier,” legde hij uit.
Hij legde uit dat minder complicaties de sleutel zijn, omdat niemand zijn leven ingewikkeld wil maken, en dat er meer spanning nodig is, omdat mensen op basis van emotie kopen. De expert is van mening dat elke makelaar zich moet richten op en op de hoogte moet zijn van alles wat van invloed is op de omgeving van een bepaald pand.
"Richt je op wat de klant ten goede komt," benadrukte hij tijdens zijn toespraak tot de deelnemers aan de conferentie met de titel "De kracht van follow-up bij het sluiten van deals: word een klantenmagneet.".
Hij vatte de vijf belangrijkste vragen die je aan je klant moet stellen samen in één: vraag de potentiële koper wat hij of zij wil bereiken. "Want als je het ze vraagt, formuleren ze een plan en leggen ze in detail uit wat ze willen. Verkopen in de vastgoedwereld worden gedaan met een visie voor de toekomst, niet voor het heden; praat met hen over hoe ze de ervaring nu al beleven.".
Hij drong er bij degenen die betrokken zijn bij de aan- en verkoop van onroerend goed op aan te onthouden dat de huidige waarde van een woning de verkoopprijs is, terwijl de toekomstige waarde de waarde ervan bepaalt. Hij adviseerde makelaars om klanten nooit meerdere opties te sturen zonder eerst te vragen wat ze willen, en om alleen die opties te sturen die aan hun behoeften of eisen voldoen.
"Niet iedereen kan je cliënt zijn," stelde hij, en hij beval specialisatie aan, wat volgens hem een fundamentele strategie is om betere resultaten te behalen bij het adviseren van cliënten.
"De klant die geen vragen stelt, is het lastigst, omdat je ervan uitgaat dat hij het weet en dat hij eerder luistert dan vragen stelt. Hij wacht tot je het uitlegt. Als hij alleen maar 'Ik ben geïnteresseerd' heeft gezegd, analyseer je dat en kijk je wat de klant heeft geraakt. Stel hem vervolgens vragen om te peilen of hij begrijpt wat hij wil.".
Stuur nooit een voicemailbericht naar een klant zonder eerst te vragen of ze bereikbaar zijn, waarschuwde de ClienteRD-medewerker. "Soms zeggen we dat de klant niet geïnteresseerd was, maar dat komt omdat ze de oproep niet kunnen beantwoorden of het voicemailbericht niet kunnen beluisteren omdat ze in een vergadering zitten.".
Hij adviseert om altijd sms-berichten te sturen om de verstrekte informatie vast te leggen en bewijsmateriaal met betrekking tot die informatie te bewaren. Volgens hem koopt 85 procent van de klanten op basis van aanbevelingen.
"Bespaar je klanten tijd, investeer in je persoonlijke merk, in je netwerk, wees niet bang voor de prijs, de klant koopt waarde, niet prijs.".
Ze sloot haar presentatie af met de reflectie dat "verkopen draait om het opbouwen van relaties; sluit geen deuren om een verkoop te sluiten, focus op het opbouwen van de relatie, en die relatie zal deuren openen naar je hele netwerk en al je kennissen.".
