"We zullen allemaal een merk hebben, of zouden dat moeten hebben; we zullen ons moeten formaliseren vanwege de eisen van elke ontwikkelaar of eigenaar om hun product te leveren; ze zullen meer professionaliteit en meer kennis van ons eisen.".
SANTO DOMINGO – “Als je alle informatie over een woning in één keer vrijgeeft, heeft de koper je diensten niet meer nodig. Daarom moeten makelaars informatie geleidelijk vrijgeven, stap voor stap, totdat de eerste fase is afgerond,” vertelde Juan Estévez, een van de oprichters van Mr Home, aan een groep aspirant-makelaars.
De ervaren ondernemer was wederom eregast bij de afsluiting van de certificeringsceremonie van de Vereniging van Makelaars (AEI), waaraan zo'n 150 kandidaten en enkele makelaars die zich wilden bijscholen deelnamen en hem een uur lang bestookten met vragen.
“Allereerst is de klant leren kennen; er is geen manier om een band op te bouwen als we ze niet kennen. Wees volhardend; in deze branche is dat essentieel om geïnteresseerden te helpen zichzelf te definiëren. Raak niet ontmoedigd als een klant niet opneemt; blijf rustig, focus en houd je doel voor ogen.”.
Hij adviseerde beginners om intensief te werken, efficiënt te zijn en alle beschikbare middelen, zoals sociale media, te benutten. "Maak zoveel mogelijk afspraken. In mijn beginjaren maakte ik er wel 18 op één dag, en ik heb veel geleerd van zowel de klanten die wel als degenen die niet kochten", legde de succesvolle ondernemer uit, die met trots terugdenkt aan de schamele honderd peso die hij per dag verdiende toen hij net in de branche begon.
"Ga elke dag op pad om panden te bezichtigen, oefen je slimheid, bel potentiële kopers, geef jezelf de kans om van hen te leren en ontwikkel een kopersinstinct. De makkelijkste manier om te verkopen is met eerlijkheid; wees strategisch. Onderschat je kansen niet; overtuigen doe je door goed advies te geven.".
Hij spoorde de deelnemers aan zich ethisch te gedragen. "Het is een term die zelden wordt gebruikt, maar als je die hebt, behoor je tot een select groepje, en dat is wat de klant zal zien – dat maakt alle verschil," benadrukte de wijze leraar.
“Houd vol, sta op als je valt. Blijf trainen; er zijn geen verkoopteams meer, maar serviceteams. Waardeer je werk; dit is een beroep dat veel kennis vereist; we moeten van alle disciplines op de hoogte zijn. Bepaal je niche als hardloper, je markt, en leer die kennen.”.
'Wees geen geheim agent,' adviseerde hij. 'Gebruik je bedrijfsidentiteit, want een geheime verkoper verkoopt niets. Je moet jezelf presenteren zoals je bent, de dienst promoten in je netwerk – dat is enorm belangrijk – en exclusieve aanbiedingen doen,' drong hij aan.
Volgens de ervaren makelaar is het voor elke makelaar aan te raden zich bij een makelaarskantoor aan te sluiten, omdat dit zorgt voor een terugkerende klantenkring, een database met panden en toegang tot meer objecten, naast andere voordelen.
Positief blijven heeft zijn vruchten afgeworpen voor Juan Estévez, en daarom spoort hij makelaars aan om de moed erin te houden en zich niet te laten afschrikken door klanten die van gedachten veranderen. "Focus op de klanten die blijven, beperk je verwachtingen niet door te blijven hangen in de negatieve aspecten, maak je er geen zorgen over. Als er eentje weggaat, blijf dan bij de anderen. Je hebt goede en slechte klanten, en je kunt een klant die van gedachten verandert er zo achter komen.".
Hij betoogt echter dat je zowel naar degenen die "vliegen" als naar degenen die achterblijven moet luisteren, want als je niet naar hen luistert, kun je ze niet identificeren. "Let daar niet op, wees niet bang dat ze je zullen bedriegen. Ze hebben miljoenen van me afgenomen en het gaat goed met me. Ik ben begonnen met 100. Focus niet op het geld, focus op de dienstverlening.".
Een toekomst van verandering
De vastgoedsector verandert elke dag, zegt Juan Estévez, en hij voorspelt dat deze evolutie zich in de nabije toekomst zal voortzetten, zeker in het licht van COVID-19, dat de wereld op zijn kop heeft gezet.
"Naar mijn mening zullen we allemaal een merk hebben, of zouden we dat moeten hebben; we zullen ons moeten formaliseren vanwege de eisen van elke ontwikkelaar of eigenaar om hun product te leveren. Ze zullen meer professionaliteit en meer kennis van ons eisen," antwoordt hij op de vraag naar zijn toekomstvisie.
Hij voorspelt dat utilitaire producten de overhand zullen krijgen vanwege bepaalde marktomstandigheden. "Er zijn gebieden die verzadigd zijn met projecten, er zijn beperkingen aan de ontwikkelingsmogelijkheden; we moeten begrijpen dat het niet om de prijs gaat, maar om het eindproduct; deze realiteit zal de komende jaren steeds duidelijker worden.".
Specialisatie zal de boventoon voeren omdat het de efficiëntie en effectiviteit bij het sluiten van deals verbetert, en exclusiviteit zal uiteraard voorrang krijgen, concludeerde de spreker.
