Door Ariel Grasso
Speciaal voor El Inmobiliario
Vandaag bespreken we 3 essentiële vaardigheden om leads om te zetten in getekende contracten.
Stap 1: Bouw een goede relatie op:
Laten we beginnen met de eerste vaardigheid. Onthoud altijd dat mensen liever zaken doen met mensen met wie ze een klik hebben. Of je iemand nu al jaren kent of net hebt ontmoet, luisteren, begrijpen en spreken zoals je klant is essentieel. Let op hun toon, tempo en communicatiestijl. Spreken ze snel of langzaam? Zijn ze visueel of auditief ingesteld? En spiegel hun toon. Mensen voelen zich prettiger bij het zakendoen met mensen die op een vergelijkbare manier communiceren. Deze subtiliteiten zijn cruciaal voor het verhogen van je conversieratio.
Stap 2: Kwalificatievragen
Het stellen van kwalificerende vragen is essentieel in onze #arielitos-promoties (zo noemen we elke nieuwe promotie die we samen met #teamamarielgrasso ontwikkelen). We richten ons sterk op het ontdekken van de behoeften van de klant. Hier zijn enkele belangrijke vragen die je helpen de algehele situatie van je klant te begrijpen en die ongetwijfeld zullen leiden tot hogere conversiepercentages en snellere verkopen als je ze gebruikt:
- Wilt u huren, kopen of verkopen?
Stel, u wilt in Punta Cana investeren... Waarom wilt u in Punta Cana investeren?
- Is dit uw eerste vastgoedinvestering?
- Wat is uw budget voor deze investering?
Laten we nu overgaan naar de tweede kwalificatieronde, waarin we dieper ingaan op de doelstellingen van uw klant en hun behoeften beter kunnen begrijpen:
- Wilt u dat de woning gereed is of dat deze nog in aanbouw is?
- Hoe bent u van plan deze investering te financieren?
- Bent u van plan zelf in de woning te wonen of is het uitsluitend bedoeld als investering?
Zoals ik al zei, is het essentieel om deze vragen te stellen om de specifieke behoeften en doelen van uw klant volledig te begrijpen. De vragen die ik zojuist noemde, zijn slechts enkele voorbeelden. Dit stelt u in staat uw inspanningen te heroriënteren, beter te begrijpen wat de klant zoekt en echt te doorgronden wat u kunt bieden op basis van hun behoeften, hun situatie en hun wensen. Dit verhoogt uw conversieratio.
Kortom, het opbouwen van een goede relatie en het stellen van kwalificerende vragen – wat wij 'Discovery' noemen – zijn essentieel om leads om te zetten in getekende contracten. Als u er nog nooit de tijd voor heeft genomen en u tot degenen behoort die simpelweg op zoek gaan naar woningen op basis van wat de klant zegt, zonder eerst een gedegen 'Discovery' uit te voeren, dan zullen deze vragen u enorm helpen om het conversieproces te versnellen.
