Kita semua kenal orang yang "sukar" dalam satu atau lain cara, dan kita sering diminta untuk menangani mereka. Orang yang sukar diurus boleh menjadi merendahkan diri, suka bertengkar, suka berperang, mementingkan diri sendiri, tidak sopan, kekok, atau sekadar kasar. Orang yang sukar diurus nampaknya tahu dengan tepat bagaimana untuk mengganggu kita, mengecewakan kita, menyakiti perasaan kita, dan menimbulkan masalah. Berurusan dengan orang seperti ini menjadi latihan kesabaran, kebaikan, dan keanggunan. Dan dalam hartanah, kita sering menghadapi cabaran seperti ini.
Kaedah Ury
William Ury, seorang ahli antropologi sosial dengan ijazah kedoktoran dari Harvard, dikenali sebagai "Raja Rundingan." Beliau mengasaskan bersama Rangkaian Rundingan Antarabangsa bersama bekas Presiden AS Jimmy Carter, dengan matlamat untuk menamatkan perang saudara di seluruh dunia melalui dialog.
Beliau merupakan pengarang beberapa buah buku dan manual rundingan, seperti "The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes" (2007) yang terkenal, yang diterbitkan dalam lebih 30 bahasa.
Kaedah Ury merupakan salah satu teknik rundingan hartanah yang membantu perunding melihat situasi yang kompleks dengan lebih jelas, kerana dalam konflik jenis ini, elemen-elemen penting hilang dari pandangan.
Asingkan orang ramai daripada masalah
Dalam kes transaksi hartanah, adalah penting untuk menyedari dan membuat orang lain melihat bahawa objektifnya adalah sama: pemindahan hartanah, sebagai contoh; oleh itu frasa yang kerap digunakan seperti "itulah yang kita semua mahukan" atau "kita berada dalam keadaan yang sama", yang bertujuan untuk menekankan objektif bersama itu.
Fokus pada minat, bukan kedudukan
Dalam menjalankan kuasa, sifat ciri orang yang sukar difahami pasti akan membawa kepada saat-saat di mana kedudukan kelihatan tidak dapat didamaikan. Perunding kemudiannya mesti memfokuskan proses tersebut kepada kepentingan kedua-dua pihak. Dalam kes agensi hartanah, kepentingan ini jelas: permulaan yang baharu. Memfokuskan perbualan untuk mengetepikan perkara-perkara luar akan membolehkan orang ramai mengatasi butiran dan menumpukan perhatian kepada apa yang benar-benar penting.
Cipta pilihan untuk manfaat bersama
Orang yang sukar juga cenderung untuk tidak mempercayai. Untuk mendapatkan kepercayaan mereka, adalah penting untuk menunjukkan kepada mereka bahawa kedua-dua pihak mendapat manfaat, dengan menonjolkan keuntungan bersama. Kita menghantar mesej, "Saya terlibat dalam proses ini, dan seperti anda, saya mahukan yang terbaik. Mari kita saling membantu."
Dia berkeras untuk menggunakan kriteria objektif
Seperti orang yang terlalu mementingkan diri sendiri, orang yang sukar difahami cenderung bersikap subjektif. Untuk mengatasi halangan ini, gunakan kriteria objektif. Tiada yang lebih baik daripada literatur jualan yang komprehensif untuk membentangkan data ini dan menjamin kesepakatan.
Ini mencapai dua objektif: memperkukuh keyakinan pelanggan dan menarik perhatian. Pelan, foto, spesifikasi hartanah—semua maklumat dalam perisian pengurusan hartanah kami—mesti lengkap dan menyokong hujah-hujah ini.
Akhirnya, ia adalah tentang tidak berputus asa apabila orang yang sukar mengetuk pintu, tetapi sebaliknya menangani rasa tidak selamat mereka dengan sikap positif yang sentiasa menonjolkan manfaat untuk kedua-dua pihak.
Sumber: Blog Inmogesco
