Minggu ini saya menonton perbincangan panel bertajuk "Lebih Percaya Diri," yang menampilkan Mario Alonso Puig dan pakar-pakar lain. Pada satu ketika semasa perbincangan itu, persoalan timbul: Mengapa anda tidak rasa layak untuk bahagia?
Saya terus diam.
Bukan kerana soalan itu baharu, tetapi kerana dalam beberapa saat fikiran saya terus melayang ke dunia jualan hartanah. Kerana soalan yang sama, yang diterjemahkan ke dalam bahasa industri kita, berbunyi seperti ini: Mengapa anda tidak rasa layak untuk menjual? Mengapa anda tidak rasa layak untuk mengenakan bayaran berdasarkan nilai kerja anda? Mengapa anda tidak rasa layak untuk pelanggan itu, projek itu, komisen itu?
Dan jawapannya, hampir selalu, mempunyai asal usul yang sama: sistem kepercayaan.
Sistem itu tidak lebih daripada himpunan keyakinan yang telah kita kumpulkan sepanjang hidup kita. Selalunya tanpa memilihnya secara sedar, kita menyerapnya daripada persekitaran kita: keluarga, budaya, pengalaman, kata-kata yang pernah dikatakan seseorang yang menjadi sebati sebagai kebenaran mutlak. Dan dalam jualan, penapis itu adalah segalanya, kerana sebelum pelanggan memberitahu anda ya atau tidak, anda sudah memberitahu diri sendiri.
Di situlah kepercayaan yang mengehadkan memainkan peranan: musuh dalam diri, keyakinan yang memperkecilkan anda, yang meletakkan had ke atas anda sebelum anda bermula. Dan dalam dunia hartanah, saya sering mendengarnya disamarkan sebagai "realisme," dan saya pasti ia kedengaran biasa: "Pelanggan ini tidak sesuai untuk projek itu," "Saya tidak pandai menutup jualan," "Orang ramai tidak mempunyai wang untuk membeli sekarang.".
Tiada satu pun daripada frasa tersebut yang menggambarkan realiti: ia menggambarkan kepercayaan. Dan perbezaannya sangat besar, kerana realiti boleh diubah dengan tindakan; tetapi kepercayaan yang mengehadkan melumpuhkan anda sebelum anda bertindak.
Perkara yang paling berbahaya ialah kita tidak mempersoalkan mereka; mereka telah bersama kita begitu lama sehingga kita menyangka mereka sebagai diri kita. Bukannya anda tidak pandai menutup bab; tetapi anda mempunyai pengalaman yang sukar dan minda anda membina cerita itu untuk melindungi anda daripada penolakan.
Di hujung spektrum yang lain pula terdapat kepercayaan yang memperkasakan: keyakinan yang meluas, yang membuka kemungkinan, yang mendorong anda ke hadapan walaupun pasaran sukar atau pelanggan teragak-agak. Seorang penasihat yang mempunyai kepercayaan yang memperkasakan berfikir secara berbeza; mereka tahu mereka mempunyai sesuatu yang berharga untuk ditawarkan, mereka tahu kerja mereka mengubah kehidupan dan ini sepatutnya mendapat pampasan yang baik, dan yang paling penting, mereka faham bahawa pelanggan bukan sekadar membeli hartanah: mereka membeli kepercayaan yang anda ilhamkan.
Perbezaan antara seorang penasihat dengan penasihat yang lain, selalunya, bukanlah pada produk yang mereka jual atau pasaran tempat mereka beroperasi, tetapi pada perbualan dalaman yang mereka lakukan dengan diri mereka sendiri setiap pagi, sebelum membuat panggilan pertama.
Bagaimanakah anda mengubah kepercayaan? Langkah pertama selalunya yang paling tidak selesa: mengenal pastinya; anda tidak boleh mengubah apa yang anda tidak dapat lihat. Tanyakan kepada diri sendiri: apakah cerita yang saya ceritakan kepada diri sendiri tentang jualan saya, tentang pelanggan saya, tentang apa yang saya layak terima?
Kemudian, persoalkannya, kerana kepercayaan yang mengehadkan bukanlah fakta, tetapi tafsiran, dan setiap tafsiran boleh disemak semula. Akhir sekali, gantikannya; bukan dengan frasa motivasi kosong, tetapi dengan keyakinan baharu yang berlandaskan bukti sebenar: pencapaian anda, perjanjian anda selesai, pelanggan yang mengucapkan terima kasih kepada anda, projek yang anda laksanakan dengan bangganya.
Persoalan itu—mengapa anda tidak rasa layak untuk bahagia—pada dasarnya, adalah persoalan tentang apa yang anda putuskan untuk anda layak.
Dalam jualan, soalan itu mempunyai akibat langsung terhadap keputusan anda, kerana pelanggan pertama yang perlu anda yakinkan adalah diri anda sendiri.
Periksalah kepercayaan anda. Jawapan yang anda cari mungkin ada di sana.
Bacaan yang disyorkan:
