SANTO DOMINGO – Bantahan adalah peluang untuk jurujual menjalin komunikasi dengan pelanggan mereka. Ia tidak seharusnya dilihat sebagai elemen negatif; sebaliknya, ia harus dialu-alukan kerana ia adalah satu-satunya cara untuk membuka saluran komunikasi, kata Ilonka Castillo.
"Jangan ambil hati, kerana mereka membantah cadangan itu, bukan anda sebagai manusia. Adalah bodoh untuk mengelakkan mereka kerana mereka akan sentiasa hadir dalam semua proses kehidupan kita," kata pakar hartanah itu semasa pembentangannya di CBR 02 Persatuan Ejen dan Syarikat Hartanah (AEI).
“Jualan dikawal oleh nombor, dan setiap peringkat corong jualan mempunyai bantahannya—apabila kita memperoleh bakal pelanggan, apabila kita pergi ke temujanji. Oleh itu, kita perlu faham bahawa anda tidak boleh menambah baik apa yang anda tidak boleh ukur. Malah, kita harus mempunyai CRM di mana anda mengukur bantahan,” cadangnya.
Pada pendapatnya, terdapat lapan hingga sepuluh bantahan biasa. “Dengan CRM, anda boleh menentukan bantahan yang paling kerap dan menyediakan diri anda untuk mengetahui cara menjawabnya. Bantahan adalah sesuatu yang wujud dalam jualan, dan kita mesti mengenal pasti yang mana paling biasa dan bagaimana kita akan menanganinya.”.
Beliau mengesyorkan agar ejen hartanah mempertimbangkan kesan bahasa badan dan nada suara terhadap jualan. “Selain rekod bantahan biasa itu, lihat juga angka-angkanya—berapa banyak yang anda menang, berapa banyak yang anda kalah.” Beliau mencadangkan agar kerap menyemak dan berlatih kemungkinan jawapan terhadap bantahan tersebut untuk mengatasi halangan tersebut.
Satu kaedah
Menggunakan kaedah berkesan yang membantu anda mengelakkan diri daripada kedengaran seperti jurujual adalah teknik yang dicadangkan oleh Castillo, yang menggalakkan anda untuk memecahkan corak tersebut dan berhubung dengan pelanggan. Kenal pasti apa yang sesuai dengan personaliti anda. "Mintalah dengan yakin dan yakin untuk mencapai matlamat anda.".
Fahami bahawa dengan menanyakan soalan-soalan yang diperlukan, anda akan mempunyai kawalan, oleh itu anda mesti mempunyai kaedah yang akan memberi anda disiplin untuk menanyakan soalan jualan yang terbaik. Anda menunjukkan kepadanya beberapa pangsapuri dan pelanggan kemudian mengatakan dia tidak mempunyai wang, itu bermakna anda tidak menanyakan soalan yang betul. Kita perlu bertanya soalan untuk memenuhi syarat dengan betul, mengetahui langkah seterusnya, dan menutup jualan; itulah yang membawa kita kepada bantahan.
Dia berkata walaupun kami tahu bertanya soalan adalah sangat penting, kami tidak melakukannya kerana takut. "Ketakutan terbesar bagi ejen hartanah adalah kehilangan pelanggan, dan anda membiarkan ketakutan itu menentukan untuk tidak menjalankan perniagaan lagi.".
Indhira Desangles dirasmikan
Indhira Desangles, seorang pakar dalam hartanah komersial dan korporat, memulakan hari dengan menerangkan pelbagai kategori yang membentuk hartanah dalam kepakarannya.
Beliau menegaskan bahawa sektor perindustrian berada di kemuncaknya dan era COVID-19 telah meningkatkan permintaan. Beliau membawa para hadirin melawat pusat membeli-belah baharu yang dibina di Santo Domingo, dengan mengetengahkan kelebihan, ciri, kegunaan dan ketersediaannya.
Desangles memahami bahawa daripada melihat satu sama lain sebagai pesaing, rakan sekerja hartanah harus melayan satu sama lain sebagai sekutu yang berjalan bersama ke arah tujuan yang sama; "ia bukan tentang siapa yang paling bersinar, tetapi tentang melihat satu sama lain sebagai rakan strategik yang mesti berkongsi maklumat dan berkembang bersama.".
Dengan kemahiran dan pengetahuan, beliau merujuk kepada pelbagai jenis perniagaan yang membentuk bidangnya, unjuran dan langkah berjaga-jaga yang mesti diambil oleh broker hartanah dalam amalan mereka.
“Menjadi broker pelbagai rupa sangat memperkayakan, tetapi tolonglah, apabila kita berurusan dengan tanah, gudang, seluruh bangunan, kita mesti mempunyai penasihat dalam portfolio kita yang membuatkan kita kelihatan baik, adil, dan disyorkan dengan baik,” jelasnya.
Lebih daripada 80 peserta
Pada hari pertama CBR 02, lebih daripada 80 pelajar hadir, berhubung secara maya untuk menerima maklumat daripada pakar.
Alberto Bogaert, presiden AEI, mengalu-alukan para hadirin dan memuji keinginan yang wujud dalam sektor ini untuk terus menjadi profesional, kerana ini akan menyumbang kepada pengukuhannya.
