SANTO DOMINGO – Memuktamadkan jualan tidak bergantung pada kualiti projek. Dalam sektor seperti el inmobiliario dan pembinaan, di mana keputusan melibatkan pelaburan yang besar dan proses yang panjang, titik perubahan selalunya terletak pada kredibiliti yang diunjurkan oleh profesional dan kekuatan jenama mereka.
Kepercayaan tidak dibina dalam satu pertemuan sahaja; ia akan dikukuhkan dari semasa ke semasa.
Ini dijelaskan oleh pakar publisiti dan ahli strategi jenama Ruth Mendoza, yang mengaitkan kegagalan penutupan tersebut dengan pembinaan jenama yang lemah dan kekurangan hubungan ketika menyampaikan nilai sebenar perkhidmatan tersebut.
"Selalunya, golongan profesional gagal mencapai jualan bukan kerana perkhidmatan mereka tidak baik, tetapi kerana mereka gagal menyampaikan nilai sebenar apa yang mereka lakukan dengan jelas. Mereka fokus untuk menerangkan proses, hasil kerja atau harga, tetapi lupa untuk berhubung dengan orang di pihak yang bertentangan," tegasnya.
Daripada pengalamannya, yang kini merupakan Pengurus Digital di Newlink Dominicana, Mendoza menegaskan bahawa komponen emosi adalah
sama pentingnya dengan komponen teknikal.
"Sesebuah projek boleh menjadi sangat baik dari segi teknikal, tetapi jika ia tidak menangani keperluan emosi, strategik dan sebenar pelanggan secara langsung, ia akan gagal. Orang ramai tidak membuat keputusan semata-mata dengan fikiran mereka, tetapi juga dengan kepercayaan yang mereka rasakan," dedahnya.
Pada pandangan beliau, penjenamaan peribadi bukanlah aksesori kepada proses jualan, tetapi elemen penentu. Bagi pakar ini, konsistensi antara mesej, kehadiran dan pelaksanaan menentukan kredibiliti.
"Pada ketika itu, penjenamaan peribadi dan kredibiliti memainkan peranan penting apabila seorang profesional berusaha untuk meningkatkan kehadiran mereka, cara mereka berkomunikasi dan menonjolkan keyakinan," jelasnya.
Dengan lapan tahun pengalaman profesional dan latihan khusus dalam pemasaran digital di Istituto Europeo di Design di Sepanyol, ahli strategi itu menekankan bahawa konsistensi adalah penting dalam proses jangka panjang. Ketidakkonsistenan antara apa yang dirancang dan apa yang sebenarnya dilaksanakan menghakis kepercayaan.
"Apabila seorang profesional mempamerkan satu imej di media sosial, imej lain dalam mesyuarat, dan imej lain lagi dalam pelaksanaan kerja, pelanggan mula ragu-ragu. Ketidakkonsistenan melahirkan rasa tidak selamat," katanya.
Ia juga memberi amaran bahawa kekurangan susulan dan kejelasan boleh menghalang keputusan yang hampir dimuktamadkan.
"Satu lagi kesilapan besar ialah mengabaikan komunikasi. Respons yang tertangguh, mesej yang tidak jelas atau perubahan wacana yang berterusan melemahkan persepsi profesionalisme. Pelanggan perlu berasa disokong dan dimaklumkan pada setiap peringkat," katanya.
Artikel ini pada asalnya diterbitkan dalam majalah Mujer de Concreto, edisi ke-3.
Bacaan yang disyorkan:
