En el ámbito inmobiliario, los agentes o brókers, en su generalidad, apuestan a lo probable y no a lo seguro.
Escarlin Pozo
El Inmobiliario
SANTO DOMINGO.-Durante muchos años, Darnetty Lugo se encontró con una realidad que la inspiró a orientar a personas hacia la sostenibilidad de sus negocios mediante la creación de una cultura efectiva de cobranza.
En aquel tiempo, pudo constatar que la cantidad de información sobre el cobro, y la importancia que juega, era notablemente poca en comparación con los recursos compartidos sobre el proceso de venta.
Además de esto, descubrió que existían muchos mitos sobre el cobro y la recaudación, siendo este elemento un pilar indispensable dentro de las organizaciones.
Darnetty Lugo. David Valentín/El Inmobiliario.
Darnetty, quien es consultora legal y especialista en cobranzas y negociaciones, decidió escribir su libro, que lleva por nombre “El arte de cobrar de forma efectiva”, con el propósito de fomentar la cobranza dentro de los negocios.
Con esta obra, su objetivo es guiar a dueños y emprendedores sobre cómo hacer un seguimiento efectivo de los clientes y utilizar herramientas que potencien el crecimiento empresarial.
La experta, oriunda de Las Palmas de Herrera, posee una licenciatura en Derecho y ha complementado su formación con dos maestrías que respaldan su experiencia: una en Derecho Administrativo y otra en Marketing Jurídico.
Al ser entrevista por El Inmobiliario, manifestó que el cobro es uno de los ejes principales de las organizaciones al permitir su permanencia dentro del mercado.
“Entonces, esa es una de mis inquietudes, dar una herramienta a los emprendedores, dueños de negocios, empresas, que puedan tener una guía para poder consultar al momento de estructurar un departamento de cobro, formar una persona que trabaje la cobranza, o tú como dueño de tu negocio poder brindar tus servicios y poder cobrar de manera efectiva”, exteriorizó.
De esa manera, explicó que uno de los elementos a tomar en cuenta es que todo proceso inicia por medio de la venta y termina con el cobro, siendo esto un circuito que hace que un departamento no pueda funcionar sin el otro.
Por lo tanto, mantiene muy en claro que este procedimiento de cobranza permite que las empresas generen los recursos necesarios para seguir en funcionamiento sin necesidad de pedir préstamos costosos o financiamiento.
A través del libro, la asesora busca promover que la recaudación se lleve a cabo con un enfoque humano y orientado al servicio.
“En mi libro tengo siete pilares, hablo de la historia del crédito, cómo surge y cómo se transpola a la República Dominicana, la importancia del cobro o la recaudación dentro de las empresas para que puedan ser sostenibles”, detalló.
Asimismo, comentó que las personas podrán conocer sobre los tipos de clientes y aprender la forma correcta para abordarlos, según sus características y personalidad.
Destacó que también habla sobre un concepto innovador, denominado “la neurocobranza”.
Especificó que cuando se tiene conocimiento de esta nueva área, las personas logran entender la mentalidad del consumidor, cómo debe ser tratado y de qué manera se debe actuar a la hora de realizar un cobro.
Otros de los puntos que toca son los tipos de oficiales y las herramientas de cobros que se pueden emplear, así como las fases que deben llevarse a cabo y cómo abordarlas, pues, según sostuvo, cada fase lleva una estrategia determinada con el objetivo de reducir la morosidad.
La cobranza dentro del sector inmobiliario
El mercado inmobiliario no se queda exento de este proceso. Este sector, al igual que cualquier otro, necesita que sus profesionales, asesores y agentes inmobiliarios conozcan y pongan en práctica esta cultura.
Detalla que, en el ámbito inmobiliario, los agentes o brókeres, en su generalidad, apuestan a lo probable y no a lo seguro. En ese sentido, explicó que no suelen crear una política o un contrato que establezca las condiciones para garantizar su comisión.
“Es importante que puedan tener el enfoque de la formalidad para que garanticen su comisión, que es lo que motiva o es el motor de que puedan ser sostenibles, porque es el fruto de su trabajo”, puntualizó.
Uno de los tips que brinda Darnetty a los agentes es que no apuesten a la mente. Con esto quiso decir que elaboren un registro y lleven un seguimiento de las fechas de pago para que puedan cobrar de manera oportuna.
También, precisó la importancia de tener conocimientos sobre técnicas de negociación y de seguimiento para asegurar sus ganancias.
Sobre el libro y la autora
“El arte de cobrar de forma efectiva”, una obra que enseña a rentabilizar los negocios por medio de la cobranza, se puede adquirir en la librería Cuesta y de manera virtual en Amazon.
Este no es el primer libro de la coach, quien cuenta con una certificación de John Maxwell. Otra de sus obras es “El ABC Laboral del Emprendedor”. Además, ha escrito sobre el ámbito laboral, una de sus grandes pasiones, en la que también acumula más de 15 años de experiencia.
Darnetty Lugo, quien se describe como una persona creativa, responsable y proactiva, ha participado en eventos internacionales en esta área y a nivel nacional es la creadora de un curso virtual de cobro para el Instituto Nacional de Formación Técnico Profesional (INFOTEP).
