부동산 시장이 호황을 누린다고 해서 프로세스, 계획, 투자 등이 부실할 경우 부동산 중개인의 성공이 보장되는 것은 아닙니다
산토도밍고– 도미니카 공화국 부동산 시장이 최고의 호황을 누리고 있음에도 불구하고, 많은 부동산 중개인들은 여전히 체계적인 절차 없이 즉흥적으로 대처하며, 간헐적인 기회에 의존하여 거래를 성사시키려 하고 있습니다.
강사이자 영업 코치인 이사야스 메디나는 열린 '부동산 중개인의 DNA: 즉흥성에서 계약 성사까지'라는강연에서 "대부분의 도미니카 부동산 중개인은 판매를 하는 것이 아니라 구매를 한다"고 결론지었습니다.
예를 들어, 그는 한 동료가 연초에 체결한 거래로 약 3만 3천 달러의 수수료를 받았지만, 11월까지는 다른 판매를 하지 않아 약 2천 달러를 받았다는 사례를 이야기했습니다.
전문가에 따르면, 이 사례는 특히 파트타임.
RE/MAX Independencia의 대표 겸 중개인은 이러한 상황이 시장 실적과는 상반된다며, 부동산 시장이 그 어느 때보다 호황이라고 강조했습니다. 그럼에도 불구하고 그는 "평균적인 중개인의 상황은 그 어느 때보다 악화되었다"고 주장했습니다.
이러한 개선 추세와 관련하여 그는 2025년 1월부터 4월까지 주택·주거·건축부(MIVHED)가 1,000억 디르함(RD$) 이상의 프로젝트를 승인했으며, 2026년 같은 기간에는 그 수치가 두 배로 증가할 것이라고 언급했습니다. 그의 의견으로는 이는 투자자들의 신뢰를 반영하고 향후 몇 달 동안 부동산 공급이 증가할 것으로 예상하는 것입니다.
"다시 말해, 많은 투자자들이 이것이 좋은 징조이며 앞으로도 계속 좋아질 것이라고 생각하는 시장이 존재한다는 뜻입니다."라고 그는 지적했다.
해당 분야의 전문화를 가로막는 세 가지 장벽
이사야는 부동산 업계의 주요 장애물 중 하나로 부동산 사업 진입의 용이성 을 꼽았습니다. 그는 부동산 업계 진입에 사실상 제한이 없어 "누구나 자신을 부동산 중개인이라고 칭할 수 있다"고 말했습니다
두 번째는 전문가와 나머지 시장 참여자를 구분하는 데 도움이 되는 공공 등록 시스템이 없다는 점입니다
"우리는 이 지역 전체에서 공공 등기소가 없는 유일한 대형 부동산 시장입니다. 이는 다른 많은 협회나 조합에서는 상상도 할 수 없는 일입니다."라고 그는 지적했다.
세 번째 문제점으로 그는 에이전트들 스스로가 성장에 투자하지 않는다고 . 마지막으로 그는 많은 에이전트들이 고객 확보에 거의 또는 전혀 자원을 투입하지 않는다고 말했습니다.
그는 참고 자료로 미국 시장 통계를 인용하며, 에이전트의 62%가 고객 확보에 연간 0달러를 투자하고, 4%만이 연간 1만 달러 이상을 투자한다고 밝혔습니다.
사업의 핵심은 도구가 아니라 과정에 있다
강사이자 영업 코치인 그는 기술만으로 부동산 중개인의 성과를 혁신할 수 있다는 생각에 의문을 제기했습니다. 인공지능, CRM, 자동화, 챗봇, 가상 투어와 같은 도구의 중요성을 인정하면서도, 그는 "그런 것들이 사업의 본질은 아니다"라고 강조하며 업계가 "도구와 기술을 혼동하고 있다"고 경고했습니다.
그가 설명했듯이, 부동산 사업은 세 가지 기본 활동으로 요약될 수 있습니다. 즉, 부동산을 매입하고, 시장에 내놓고, 업무 시스템을 통해 관심 있는 사람들과 지속적으로 소통하는 것입니다.
그는 발표의 일환으로 북미 시장의 여러 지표를 제시하며 해당 직종이 직면한 과제를 설명했습니다.
그중에서도 그는 신규 에이전트의 85%가 5년 이내에 업계를 떠난다, 업계 경력이 4년 미만인 에이전트는 연평균 3건의 거래를 성사시킨다는 점, 그리고 82%가 이미 인공지능을 사용하고 있음에도 불구하고 46%는 이 기술이 사업에 아무런 영향을 미치지 않았다고 답했다는 점을 강조했습니다.
이사야에게 있어 이러한 수치들은 문제가 사용 가능한 도구에 있는 것이 아니라 행위자들이 활동을 수행하는 방식에 있다는 것을 보여준다.
추천 도서:
