부동산 시장에서 40년 넘게 일하면서 가장 중요한 거래는 말을 많이 하는 것이 아니라 사람을 더 잘 이해하는 데서 이루어진다는 것을 알게 되었습니다.
저희의 업무는 단순히 아파트나 토지, 프로젝트를 판매하는 것에 그치지 않습니다. 모든 계약서 서명 뒤에는 가족의 이야기, 오랜 저축, 꿈, 희생, 그리고 인생에서 가장 중요한 투자가 담겨 있습니다.
그래서 심리학자 로버트 치알디니에게 설득의 원리에 대해 배웠을 때, 저는 이미 경험을 통해 알고 있던 사실을 다시 한번 확인하게 되었습니다. 사람들은 압박감을 느낄 때가 아니라 자신감을 느낄 때 구매한다는 것입니다.
이 여섯 가지 원칙은 사람들에게 조언을 해주는 일을 직업으로 삼는 우리에게 훌륭한 지침이 되어줍니다.
- 상호성: 먼저 제공하고 나서 판매하라
사람들은 가치 있는 것을 받으면 보답하는 경향이 있습니다. 부동산 거래에서 이는 고객에게 조언을 제공하고, 유용한 정보를 공유하고, 시장 상황을 설명하고, 구매 준비가 되어 있지 않더라도 도움을 주는 것을 의미합니다. 매매 전에 더 많은 도움을 줄수록 신뢰는 더욱 깊어집니다.
- 헌신과 일관성
중대한 결정은 작은 질문에 대한 답에서 시작됩니다. "가족을 위한 집을 찾고 계신가요?", "투자를 원하시나요?", "아니면 안정성이 우선인가요?"와 같은 질문은 고객이 진정으로 필요한 것이 무엇인지 파악하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 되면, 결정 과정은 단순한 판매 권유가 아니라 논리적인 다음 단계로 느껴지게 됩니다.
- 사회적 증거
다른 사람들이 이미 같은 결정을 내렸다는 것을 알면 사람들은 더 안심합니다. 그렇기 때문에 고객 후기, 완료된 프로젝트, 다른 가족들의 경험, 그리고 프로젝트 진행 상황이 매우 중요합니다. 만족한 고객만큼 신뢰를 쌓는 것은 없습니다.
- 권한
권위는 직위에서 주어지는 것이 아니라, 연구, 준비, 그리고 꾸준함을 통해 구축되는 것입니다. 자문가가 프로젝트의 법률, 재정, 기술적 측면을 완벽하게 숙지할 때, 고객은 신뢰감을 얻게 됩니다. 고객은 우리가 모든 것을 알기를 기대하는 것은 아니지만, 효과적으로 안내해 줄 준비가 되어 있기를 기대합니다.
- 동정
사람들은 자신이 신뢰하는 사람과 거래하기를 선호합니다. 경청하고, 공감하며, 진정성 있는 태도를 유지하는 것은 고객 관계를 강화합니다. 저는 더 나은 조언자를 찾아 프로젝트를 바꾸는 사람들을 많이 봤습니다. 고객은 프로젝트 자체만큼이나 조언자의 역량을 중요하게 생각하는 경우가 많습니다.
- 부족
재고 소진 임박, 특별 할인 가격, 또는 기간 한정 보너스는 고객에게 기회가 금방 사라진다는 것을 알려주는 데 도움이 됩니다. 하지만 한 가지 필수 조건이 있습니다. 바로 희소성이 실제로 존재해야 한다는 것입니다. 긴급성을 조성하면 당장은 판매로 이어질지 모르지만, 신뢰를 영원히 잃게 됩니다. 이러한 원칙들을 통해 제가 배운 것을 수년에 걸쳐 다음과 같이 요약할 수 있었습니다
- 상호주의가 문을 열어줍니다.
- 공감은 관계를 돈독하게 만든다.
- 권위는 신뢰를 낳는다.
- 사회적 증거는 두려움을 줄여줍니다.
- 헌신은 결정을 내리는 데 한 걸음 더 가까워지게 합니다.
- 부족은 행동을 촉발한다.
하지만 이 직업에 40년을 몸담으면서, 저는 어떤 책에도 나오지 않지만 경험을 통해 매일같이 깨닫게 된 일곱 번째 원칙이 있다고 믿습니다 . 바로 정직성입니다.
협상 기법과 계약 성사 방법을 모두 마스터할 수도 있습니다. 하지만 신뢰를 잃으면 모든 것을 잃게 됩니다. 단기간에 많은 계약을 성사시키고도 시장에서 사라지는 영업사원들을 많이 봐왔습니다. 반대로 수수료보다 윤리를 우선시하여 수십 년간 성공적인 경력을 쌓아온 재무 설계사들도 보았습니다.
저는 항상 부동산 사업이 단순히 부동산을 파는 것만이 아니라고 믿어왔습니다. 그것은 사람들이 인생에서 가장 중요한 재정적 결정 중 하나를 내리는 데 도움을 주는 것입니다. 이 점을 이해하면 고객을 쫓아다니는 것이 아니라 관계를 구축하기 시작합니다. 그리고 시간이 흐르면서 관계는 판매보다 훨씬 더 가치 있는 것, 즉 신뢰를 만들어냅니다.
오늘 누군가 제게 제 경력에서 가장 중요한 자산이 무엇이었냐고 묻는다면, 저는 제가 판매한 프로젝트라고 대답하지 않을 겁니다. 수백 명의 고객이 저에게 보내준 신뢰라고 대답할 겁니다. 결국 판매 실적은 언제든 사라질 수 있으니까요.
평판은 남는다.
잠시 멈춰서 스스로에게 질문해 볼 가치가 있을지도 모릅니다. 우리는 오늘날 고객과의 모든 상호 작용에서 어떤 평판을 쌓아가고 있을까요?
당신의 의견을 듣고 싶습니다. 부동산 분야에서 탄탄한 경력을 쌓는 데 있어 윤리가 여전히 가장 중요한 요소라고 생각하시나요?
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