“Quando un agente immobiliare non sta vendendo, dovrebbe dedicarsi all'acquisizione di nuovi clienti. La gerarchia temporale dovrebbe essere la seguente: concludere le trattative, mostrare gli immobili e, in terzo luogo, acquisire nuovi clienti.”.
SANTO DOMINGO- L'acquirente è il cliente più infedele nel mondo immobiliare, ed è per questo che gli agenti devono basare il loro guadagno sul venditore e non sull'acquirente.
Questo è il consiglio che Ilonka Castillo ha dato ai circa 150 agenti immobiliari alle prime armi che ieri sera hanno iniziato il corso di certificazione CBR 01, sponsorizzato dall'AEI, Associazione degli agenti e delle società immobiliari, e che si terrà virtualmente fino a venerdì di questa settimana.
“La cosa più imprevedibile è l'acquirente; non ci si può fare affidamento. I miei numeri si basano sui venditori, non sugli acquirenti; il mio futuro dipende dai venditori, non dagli acquirenti”, ha affermato l'esperto con oltre 25 anni di esperienza nel settore.
Ha illustrato al pubblico esempi e pratiche condivise dai partecipanti. Citando il consulente immobiliare Mike Ferry, ha parlato di generazione di lead a basso impatto e ad alto impatto.
"Non puntate al cliente sbagliato", ha detto. "Sviluppate l'arte dell'ascolto, comprendete le esigenze del cliente, imparate a porre le domande giuste e stringete alleanze con agenzie di altre città se acquisite immobili al di fuori della vostra area operativa.".
Crea un piano d'azione per gli immobili che hai messo in vendita. Non cercare di compiacere il proprietario dicendogli ciò che vuole sentirsi dire, ma piuttosto esprimi ciò che tu, in quanto venditore, devi comunicare.
Ha condotto l'esperimento utilizzando il database memorizzato sui telefoni cellulari. Consiglia di dividere il numero di contatti per il numero di conversazioni che si potrebbero avere in un giorno, tra dieci e venti, suggerisce. "Chiamate e parlate di famiglia, lavoro o svago, a seconda del tipo di rapporto che avete, e concludete specificando chiaramente che lavorate nel settore immobiliare, lasciando poi che l'interlocutore vi faccia domande al riguardo.".
“Se lavori nel settore immobiliare, tutte le tue conversazioni dovrebbero iniziare e finire con il settore immobiliare. Esistono tecniche semplici per farlo.”.
Per questa esperta agente immobiliare, il cliente più importante è l'agente stesso, perché il 70% delle transazioni avviene tramite colleghi. Ha consigliato ai principianti di concentrarsi su un'area specifica, specializzarsi e stringere alleanze strategiche con altri agenti per ottenere referenze, perché questo è preferibile a fornire un servizio scadente. Ha spiegato che "l'importante non è fare soldi, ma fare una buona impressione"
Ha definito il percorso e l'ordine gerarchico che l'agente immobiliare deve seguire nelle transazioni immobiliari. "Quando l'agente immobiliare non sta vendendo, dovrebbe dedicarsi all'acquisizione di clienti. Per quanto riguarda la gerarchia temporale, dovrebbe essere questa: conclusione della trattativa, presentazione degli immobili e, infine, acquisizione di clienti.".
Tra i partecipanti alla giornata di formazione ci sono Stephany Olivo Olivo, Yaridia Tineo Núñez, Parmelia Matos, Jan de los Santos, Banny Batista, Jhoselyn Amarista, Ayda Kocasta Cruz, Leidy Sánchez, Armando Lora, Joel Guerrero, Yaridia Tineo, Yeicon Liriano, José Manuel Alonso, Henry Lora.
Anche Elizandra Luciano, Ana Seidy López, Miguel Gómez, Randolph Hernández, Jully Rodríguez, Laudy Hernández, Jorgelina Cortorreal, Iván José Camacho, Zulay Carrasco, Benissa Morel, Ivi Díaz, Luis Díaz, tra gli altri.
