Di Ariel Grasso
Speciale per El Inmobiliario
Oggi condividerò con voi i tre passaggi fondamentali per instaurare un buon rapporto con i clienti, un'abilità essenziale nel mondo delle vendite e degli affari. Lo sapevate che le persone preferiscono fare affari con chi conoscono, apprezzano e di cui si fidano? La chiave è entrare in contatto con i clienti in modo da eliminare le barriere alla vendita, ovvero quella sensazione che il cliente possa avere, ovvero che stiamo solo cercando di vendergli qualcosa. Perché la verità è che, senza fiducia, ci troveremo di fronte solo a obiezioni e tensioni. Quindi, come possiamo creare un buon rapporto in meno di 60 secondi?
Passo 1: Ascoltare. La prima cosa da fare è ascoltare. Immaginate di essere con la vostra famiglia: ognuno ha il proprio tono, il proprio modo di parlare e il proprio ritmo. Dovete entrare nel mondo dei vostri clienti in modo che si sentano a loro agio con voi. L'empatia è fondamentale. Quando ascoltate, prestate attenzione non solo alle parole, ma anche al loro suono. Qual è il loro tono? Qual è il loro ritmo? Riproducendo gli aspetti più sottili della loro comunicazione, abbattiamo le barriere della vendita e apriamo la porta a una conversazione efficace.
Passaggio 2: Imitare. Immaginate un bambino che ripete quello che dite. Riproducendo alcuni degli schemi comunicativi del vostro cliente, come il ritmo o il tono della voce, create immediatamente una connessione. Le persone si sentono più a loro agio a fare affari con chi comunica in modo simile. Osservate le persone intorno a voi e vedrete come le relazioni si instaurano più facilmente con chi condivide i vostri schemi comunicativi.
Passo 3: Convalidare. Il terzo consiglio è quello di convalidare le risposte del cliente. Ripetete le sue parole, anche quando la risposta è negativa. Questo dimostra che state prestando attenzione e che vi interessa ciò che dice. Tutti cerchiamo convalida e approvazione. Quando le offriamo ai nostri clienti, rafforziamo il rapporto e creiamo un ambiente favorevole al successo.
Se questi consigli ti sono piaciuti, ti sfido a provare il gioco anti-rapporto con clienti che non ti interessano o che sono solo di passaggio. Dopodiché, esercitati a creare un rapporto con cinque persone che ti interessano e osserva i risultati. Rimarrai sorpreso da quanto possa essere efficace!
L'autore è team leader e top producer presso Re/max Repubblica Dominicana. Potete seguirlo sui social media come Ariel Grasso Remax.
