Cela ne me surprend pas. Je le constate tous les jours. Ces dernières années, dans nos projets, j'ai observé un changement que les chiffres commencent seulement à refléter : de plus en plus de logements sont vendus avec une femme comme acheteuse principale, et non comme co-signataire.
Non pas en tant que bénéficiaire d'un prêt conjoint, mais en tant qu'emprunteuse principale. Il s'agit de femmes professionnelles, de femmes d'affaires, de cadres, dont la solvabilité est déjà établie, l'analyse effectuée et la décision prise. Ce sont elles qui, systématiquement, présentent le moins de retards de paiement.
Cette semaine, j'ai lu une statistique sur Inmobiliare qui confirme ce que je constate sur les chantiers. Au Mexique, selon FOVISSSTE, les femmes sont les meilleures emprunteuses pour les prêts hypothécaires.
Leurs taux de défaut de paiement sont plus faibles. Ils ont moins recours aux programmes de soutien. Et ils représentent désormais 34 % des propriétaires, contre à peine 10 % il y a dix ans.
Il ne s'agit pas d'une observation liée au genre, mais d'une réalité du marché. Et en tant que telle, cette réalité devrait modifier la façon dont le secteur conçoit ses produits, structure son financement et communique sur ses offres.
Mais ce n'est pas le cas. La plupart des offres immobilières sont encore conçues pour un couple où l'homme prend les décisions financières. Les illustrations présentent des familles stéréotypées. Les bureaux de vente sont aménagés pour une conversation où elle donne son avis sur les finitions et où il s'enquiert de la plus-value. Les argumentaires de vente parlent de rentabilité, de structure et de marché, comme si seul un type d'acheteur comprenait ces termes.
Parallèlement, le profil le plus rémunérateur, celui qui présente le taux de défaut de paiement le plus faible et celui dont la part de marché croît le plus rapidement, semble absent du processus d'achat. C'est une occasion manquée.
Je ne parle pas de créer un produit « pour femmes » avec des finitions roses et un marketing émotionnel. Je parle d'intelligence d'affaires. Si vous savez que votre client idéal présente des caractéristiques spécifiques — une plus grande discipline de paiement, un taux d'impayés plus faible et des décisions d'achat plus éclairées —, alors votre produit, votre communication et votre processus de vente doivent en tenir compte. Non pas par souci de politiquement correct, mais pour des raisons de rentabilité.
Un développeur avisé conçoit pour son client idéal. Et aujourd'hui, les données révèlent clairement qui est ce client. La question est de savoir si le secteur est prêt à analyser ces données sans les filtrer et à agir en conséquence.
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