Les ventes fournissent des informations précieuses, mais à elles seules, elles ne remplacent pas une étude de marché capable d'anticiper les risques et les opportunités avant d'investir
On entend souvent des phrases comme : « Ce projet se vend très bien » ou « Mon courtier connaît parfaitement le marché ». Ces deux affirmations peuvent être vraies. Cependant, elles peuvent aussi mener à une conclusion erronée : celle de croire que de bonnes performances commerciales impliquent une compréhension globale du marché.
La réalité est plus complexe. Les chiffres de vente indiquent les résultats d'un projet donné, tandis que les études de marché cherchent à expliquer ces résultats, à déterminer leur reproductibilité et les conditions de leur succès. Cette différence peut paraître subtile, mais elle a un impact considérable sur les décisions d'investissement.
Les ventes racontent une partie de l'histoire
Les courtiers, les spécialistes du marketing et les équipes de vente sont en contact permanent avec les acheteurs. Ils connaissent leurs questions, leurs objections, leurs préférences et leurs réactions aux prix.
Cependant, les informations commerciales décrivent les performances d'un produit spécifique, dans un lieu donné et sous certaines conditions de prix, de financement et de stratégie.
Cela ne signifie pas nécessairement qu'un autre projet aboutira au même résultat.
Chaque projet immobilier répond à une combinaison différente de variables : taille des logements, commodités, segment d’acheteurs, concurrence, accessibilité et phase du cycle immobilier.
À quoi cherche à répondre une étude de marché
Une étude de marché ne vise pas à prouver qu'un projet sera rentable. Son objectif est de réduire l'incertitude avant d'investir.
Analyser l'offre existante, les stocks, le taux d'absorption, la demande potentielle, la capacité de paiement, les fourchettes de prix, les tendances démographiques et l'évolution de l'environnement urbain.
Elle permet également de répondre à des questions difficiles à résoudre par la seule observation des ventes : quel produit développer, quelle taille proposer et quel prix le marché est prêt à absorber.
Ces réponses permettent d'élaborer des scénarios plus robustes pour la prise de décision.
Complément, ne remplace pas
Le développement immobilier fonctionne au mieux lorsque chaque professionnel apporte son expertise.
Les études de marché ne remplacent pas l'expérience du courtier, pas plus que les connaissances commerciales ne remplacent l'analyse technique. Elles se complètent et se renforcent mutuellement.
L'expérience commerciale permet de comprendre l'acheteur ; les études de marché intègrent des données sur la concurrence, les tendances et les risques futurs.
Dans un marché de plus en plus concurrentiel, les meilleures décisions sont prises lorsque les données probantes complètent l'expérience.
Car la vente d'un projet permet de mieux connaître ses acheteurs. Comprendre le marché permet de concevoir le projet suivant.
