Cette semaine, j'ai regardé une table ronde intitulée « Ayez davantage confiance en vous », avec Mario Alonso Puig et d'autres experts. À un moment donné, la question suivante a été posée : Pourquoi ne vous sentez-vous pas digne d'être heureux ?
Je suis resté immobile.
Non pas parce que la question était nouvelle, mais parce qu'en quelques secondes, mon esprit s'est immédiatement tourné vers le monde de l'immobilier. Car cette même question, traduite dans le langage de notre secteur, donne ceci : Pourquoi ne vous sentez-vous pas digne de vendre ? Pourquoi ne vous sentez-vous pas digne de facturer votre travail à sa juste valeur ? Pourquoi ne vous sentez-vous pas digne de ce client, de ce projet, de cette commission ?
Et la réponse a presque toujours la même origine : le système de croyances.
Ce système n'est rien d'autre que l'ensemble des convictions que nous avons accumulées tout au long de notre vie. Souvent sans les choisir consciemment, nous les absorbons de notre environnement : famille, culture, expériences, paroles prononcées un jour et devenues pour nous des vérités absolues. Et en matière de vente, ce filtre est primordial, car avant même que le client ne vous dise oui ou non, vous vous êtes déjà tranché.
C’est là qu’interviennent les croyances limitantes : l’ennemi intérieur, cette conviction qui vous diminue, qui vous impose des limites avant même que vous ayez commencé. Dans le secteur immobilier, je les entends fréquemment déguisées en « réalisme », et je suis sûre qu’elles vous sont familières : « Ce client ne correspond pas à ce projet », « Je ne suis pas doué pour conclure des ventes », « Les gens n’ont pas les moyens d’acheter en ce moment ».
Aucune de ces expressions ne décrit la réalité : elles décrivent une croyance. Et la différence est immense, car la réalité peut être changée par l’action ; mais une croyance limitante vous paralyse avant même que vous n’agissiez.
Le plus dangereux, c'est de ne pas les remettre en question ; elles nous accompagnent depuis si longtemps que nous les confondons avec notre propre identité. Ce n'est pas que vous ayez du mal à tourner la page ; c'est que vous avez vécu une expérience difficile et que votre esprit a construit cette histoire pour vous protéger du rejet.
À l'opposé, on trouve les convictions inspirantes : celles qui élargissent les horizons, ouvrent de nouvelles perspectives, vous propulsent vers l'avant même lorsque le marché est difficile ou que le client hésite. Un conseiller animé par ces convictions pense différemment ; il sait qu'il a une valeur ajoutée à offrir, que son travail transforme des vies et que cela mérite une juste rémunération. Surtout, il comprend que le client n'achète pas seulement un bien immobilier : il achète la confiance que vous inspirez.
La différence entre deux conseillers ne réside souvent pas dans le produit qu'ils vendent ou le marché sur lequel ils opèrent, mais dans le dialogue intérieur qu'ils entretiennent chaque matin, avant de passer leur premier appel.
Comment changer une croyance ? La première étape est toujours la plus difficile : l'identifier ; on ne peut changer ce qu'on ne voit pas. Demandez-vous : quelle histoire est-ce que je me raconte sur mes ventes, sur mes clients, sur ce que je mérite ?
Ensuite, remettez-la en question, car une croyance limitante n'est pas un fait, mais une interprétation, et toute interprétation peut être révisée. Enfin, remplacez-la ; non pas par une phrase de motivation creuse, mais par une nouvelle conviction ancrée dans des preuves concrètes : vos réussites, les contrats que vous avez conclus, le client qui vous a remercié, le projet que vous avez mené à bien avec fierté.
Cette question — pourquoi vous ne vous sentez pas digne d'être heureux — est, au fond, une question sur ce que vous avez décidé de mériter.
En matière de vente, cette question a des conséquences directes sur vos résultats, car le premier client que vous devez convaincre, c'est vous-même.
Examinez vos croyances. La réponse que vous cherchez s'y trouve peut-être.
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